หลัก ฝ่ายขาย รับหรือปล่อยมือ: คู่มือเดียวในการเจรจาต่อรองที่คุณต้องการ

รับหรือปล่อยมือ: คู่มือเดียวในการเจรจาต่อรองที่คุณต้องการ

ดวงชะตาของคุณในวันพรุ่งนี้

ในหน้า 147 ของ การได้รับใช่: การเจรจาข้อตกลงโดยไม่ยอมแพ้ ที่จุดเริ่มต้นของส่วน 'สรุป' ประโยคต่อไปนี้จะปรากฏขึ้น: 'อาจไม่มีอะไรในหนังสือเล่มนี้ซึ่งคุณไม่เคยรู้มาก่อนในระดับหนึ่งของประสบการณ์ของคุณ' การเปิดเผยอย่างตรงไปตรงมานี้อาจตีผู้อ่านว่าทำให้วางอาวุธหรือสร้างความรำคาญ แต่อย่างใด ตามมาตรฐานของหนังสือจำนวนนับไม่ถ้วนที่ให้คำแนะนำทางธุรกิจหรือการช่วยเหลือตนเอง เป็นเรื่องที่น่าตกใจ: หลักฐานทั้งหมดของชื่อดังกล่าวคือคุณมีความรู้น้อยมาก และ สิ่งที่คุณคิดว่าคุณรู้นั้นผิดมหันต์ มิฉะนั้น คุณจะซื้อหนังสือเล่มนี้ไปทำไม (หรือภาคต่อที่หลีกเลี่ยงไม่ได้)



ปริมาณที่ทุ่มเทให้กับการเจรจาโดยเฉพาะในรูปแบบชุดย่อยที่เพิ่มขึ้นของหมวดหมู่คำแนะนำที่แผ่กิ่งก้านสาขาพร้อมตัวอย่างมากมายตั้งแต่บันทึกความทรงจำของผู้เจรจาที่มีชื่อเสียงไปจนถึงการสำรวจเชิงวิชาการที่มีแผนภูมิและกราฟหนาแน่น ผู้เชี่ยวชาญด้านสไตล์ตัวเองอย่าง Roger Dawson ก็ขายไพรเมอร์เสียงและวิดีโอด้วย และเกือบจะแน่นอนว่าจะมีการสัมมนาการเจรจาต่อรองของ Karrass มูลค่า 900 ดอลลาร์ที่จัดขึ้นในเมืองของคุณทุกวันในขณะนี้ โปรแกรมซอฟต์แวร์เสนอการฝึกอบรมทางคอมพิวเตอร์และหลักสูตรการเจรจาต่อรองในโรงเรียนธุรกิจมากมาย จดหมายข่าวที่มีความเชี่ยวชาญสูงจะเผยแพร่คำแนะนำในการเจรจาและ Harvard Business Review . ไม่มีใครมีตัวเลขผลิตภัณฑ์การเจรจาต่อรองรวมที่รวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดของคำแนะนำและการให้ทิปทั้งหมดนี้ แต่ในฐานะ John Baker บรรณาธิการของ นิตยสารนักเจรจา ตั้งข้อสังเกตว่า 'มีคนจำนวนมากที่ทำมาหากินแบบนี้'

การเดินทางไป ใช่ ไม่ใช่ข้อความเริ่มต้นของการศึกษาการเจรจาต่อรอง แต่ส่วนใหญ่มีหน้าที่รับผิดชอบในการเปลี่ยนเขตข้อมูลจากอาหารพิเศษที่หายากไปเป็นอาหารสัตว์สำหรับผู้ชมป๊อป ในปี 1981 เมื่อมีการตีพิมพ์ครั้งแรก หนังสือเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองนั้นหายาก คุณสามารถต่อรองอะไรก็ได้ หนังสือที่พูดจาไพเราะและน่าขบขันโดยที่ปรึกษาและ 'นักเจรจาต่อรองที่ดีที่สุดในโลก' เฮิร์บ โคเฮน ได้รับการตีพิมพ์เมื่อไม่กี่เดือนก่อนและกลายเป็นหนังสือขายดี ศาสตร์แห่งการเจรจาต่อรอง ผลงานวิชาการของศาสตราจารย์ Howard Raiffa จาก Harvard Business School ที่นำแนวคิดเกมและทฤษฎีการตัดสินใจมาประยุกต์ใช้กับธุรกิจ ออกมาในปีถัดมา การเดินทางไป ใช่ มียอดขายประมาณ 3.5 ล้านเล่ม และจนถึงทุกวันนี้ขายได้ประมาณ 3,500 ชุดต่อสัปดาห์ ฉบับปัจจุบันเป็นหนังสือเล่มเดียวกับที่ตีพิมพ์เมื่อ 22 ปีที่แล้ว และการระเบิดของชื่อไม่ใช่หลักฐานของการล่มสลายของการพัฒนาใหม่ในทฤษฎีการเจรจาต่อรอง เป็นหลักฐานเช่น การเดินทางไป ใช่ ผู้เขียนร่วม Bruce Patton กล่าวว่า 'ผู้คนได้กลิ่นตลาด'

จำนวนข้อเสนอที่เสนอจำนวนมากชี้ให้เห็นถึงแนวทางที่หลากหลายในหัวข้อนี้: มีอะไรให้พูดมากมายเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองไหม ดีไม่มี แม้แต่ผู้เขียนที่ดุร้ายและผ่อนคลายที่สุดก็ยังมีเหตุผลร่วมกันมากกว่าที่จะยอมรับ แต่แต่ละรายการมีประโยชน์ในทางของมัน และคุณจะพบข้อมูลเชิงลึกที่มีประโยชน์ที่สุดมากมายด้านล่าง

เช่นเดียวกับคำแนะนำในการเจรจาต่อรองอื่น ๆ ส่วนใหญ่ การเดินทางไป ใช่ เริ่มต้นด้วยการพูดว่า ไม่ว่าคุณคิดว่าการเจรจาต่อรองเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตคุณมากแค่ไหน คุณประเมินต่ำไป 'ทุกคนเจรจาอะไรบางอย่างทุกวัน' ตามบทนำ 'เราทุกคนเจรจากันหลายครั้งต่อวัน' G. Richard Shell เพิ่ม ante ในการเปิดถึง การเจรจาต่อรองเพื่อความได้เปรียบ . ผู้เขียนหลายคนแนะนำให้คุณเจรจากับลูกๆ หรือคู่สมรสของคุณตลอดเวลา 'โลกแห่งความจริงของคุณคือโต๊ะเจรจาขนาดยักษ์' โคเฮนเขียนไว้ในหนังสือของเขา Patton และ การเดินทางไป ใช่ ผู้เขียนหลักของ Roger Fisher และ William Ury ได้ทำงานร่วมกันในหนังสือสำหรับผู้ไกล่เกลี่ยระหว่างประเทศ ซึ่งแน่นอนว่าเป็นผู้ชมที่ค่อนข้างน้อย ความคิดของ การเดินทางไป ใช่ คือการแปลความคิดของพวกเขาเกี่ยวกับข้อตกลงสันติภาพพหุภาคีเป็นบทเรียนที่อาจนำไปใช้กับรูปแบบการเจรจาต่อรองเพิ่มเติม ผู้ชมกลุ่มใหม่คงจะเป็นคนที่เคยคิดว่าตัวเองกำลังถูกทำให้เสียผลประโยชน์เมื่อพวกเขาพยายามจะโต้แย้งเรื่องขึ้นเงินเดือน งุ่มง่ามกับซัพพลายเออร์ที่บ้าระห่ำ ขายรถใช้แล้ว หรือซื้อบ้านใหม่



การเดินทางไป ใช่ เสนอแบบอย่างของสิ่งที่เราจินตนาการว่า 'การเจรจา' หมายถึง: ลูกค้าและเจ้าของร้านต่อรองกันเรื่องจานทองเหลือง คนหลังขอ 75 ดอลลาร์ ก่อนหน้านี้เสนอ 15 ดอลลาร์ ทั้งสองฝ่ายดูเหมือนจะเลือกหมายเลขจากอากาศบางด้วยความหวังว่าจะได้ราคาที่ได้เปรียบที่สุดในตอนท้ายของสัมปทานต่อเนื่อง พลังแห่งนีซ โดยตัวแทนกีฬา Ronald Shapiro และ Mark Jankowski สรุปวิสัยทัศน์ทั่วไปนี้ว่า 'SOB สองตัวถูกขังอยู่ในห้องที่พยายามเอาชนะแสงแดดจากกันและกัน' ทางเลือกเดียวคือเล่นไม้แข็งหรือพลิกคว่ำ

ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ผู้เชี่ยวชาญทุกคนแนะนำให้คุณละทิ้งความโง่เขลาที่มีจิตใจเรียบง่ายโดยอิงจากความมีน้ำใจในการเล่นเกมและอารมณ์ และบรรลุกรอบความคิดใหม่ ซึ่งเกือบจะเป็นสภาวะที่เกือบจะเหมือนเซน ใน การเดินทางไป ใช่ การก้าวกระโดดครั้งใหญ่คือการไม่มุ่งความสนใจไปที่คู่ต่อสู้ของคุณและจุดยืนของเขาหรือเธอ แต่ให้เจรจาเรื่อง 'ข้อดี' แนวคิดคือ 'โจมตี' ไม่ใช่ผู้เจรจาคนอื่น แต่เป็นประเด็นสำคัญ เน้นที่การมองว่าการเจรจาไม่ใช่เกมผลรวมเป็นศูนย์ แต่เป็นสิ่งที่อาจแก้ไขได้ด้วยการค้นพบ 'วิธีแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์' ที่การต่อรองง่ายๆ ปิดบัง เรื่องนี้สว่างไสวด้วยคำอุปมาเรื่องส้ม: ทั้งสองฝ่ายต่างต้องการส้มและตกลงที่จะแบ่งมันออกเป็นสองส่วนในที่สุด แต่กลับกลายเป็นว่าด้านหนึ่งต้องการน้ำผลไม้ และอีกด้านต้องการเปลือก ถ้าเพียงแต่พวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อแก้ปัญหา แต่ละฝ่ายจะได้สิ่งที่ต้องการ คำอุปมาเรื่องส้มปรากฏขึ้นมากมาย

ผู้เชี่ยวชาญเกือบทั้งหมดรับรองการใช้ความเงียบเป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

สิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญทำอาจแตกต่างกันเล็กน้อย แต่ประเด็นที่เกือบทุกคนทำก็คือผลลัพธ์ของการเจรจาส่วนใหญ่ไม่เกี่ยวข้องกับการโต้เถียงอย่างรุนแรงในช่วงเวลานั้นมากกว่าที่คุณเตรียมไว้ล่วงหน้า ทุกที่ ทุกแห่งแนะนำให้คุณค้นคว้าปัญหาอย่างถี่ถ้วน ผู้ขายรายอื่นขายจานทองเหลืองราคาเท่าไร? คู่แข่งของคุณคิดค่าธรรมเนียมสำหรับบริการที่คุณนำเสนออย่างไร ผู้ที่มีประสบการณ์ของคุณมักจะได้รับเงินเท่าไหร่? สิ่งที่คุณกำลังมองหาคือมาตรฐาน และเป้าหมายที่แท้จริงของคุณคือการค้นหามาตรฐานที่เสนอข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

การเจรจาต่อรองเพื่อความได้เปรียบ หนังสือของศาสตราจารย์ G. Richard Shell ของ Wharton มักจะสนับสนุนข้อโต้แย้งด้วยเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยที่ดึงมาจากการวิจัยทางจิตวิทยา ตัวอย่างเช่น 'หลักการที่สม่ำเสมอ' หมายถึงความต้องการของผู้คนในการดูมีเหตุผล คุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้โดย 'การใช้มาตรฐานอย่างเชี่ยวชาญ' เพื่อให้คนอื่นรู้สึกว่าพวกเขาต้องการใช้มาตรฐานของคุณเพื่อให้รู้สึกมีเหตุผล และยิ่งมาตรฐานของคุณน่าเชื่อถือมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น คุณสามารถต่อรองอะไรก็ได้ อาจเป็นหนังสือที่ให้ความบันเทิงมากที่สุด ข้ามการพาดพิงถึงทุนการศึกษาเกี่ยวกับแนวโน้มของมนุษย์ที่จะชะลออำนาจ แทนที่จะอ้างถึงตอนเก่าของ Candid Camera ซึ่งมีผู้ขับขี่บนทางหลวงจำนวนมากที่ต้องเผชิญกับป้าย 'Delaware Closed' หันหลังกลับ และแน่นอน คุณต้องการให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการพิจารณาว่าคู่ต่อสู้ของคุณต้องการอะไรจริงๆ

สิ่งสำคัญอื่น ๆ ที่การเตรียมการให้คุณเป็นทางเลือก การเดินทางไป ใช่ พูดถึงการมาถึง BATNA ของคุณ หรือทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจาไว้ คนอื่นสั่งให้คุณไม่เคยเจรจาโดยไม่มีทางเลือกที่ดี

แน่นอน เมื่อคุณเริ่มพยายามใช้คำแนะนำเกี่ยวกับการวิจัยกับสถานการณ์ของคุณเอง คุณอาจประสบปัญหาข้อมูลจำกัด สิ่งหนึ่งที่ทำให้เรารู้สึกอ่อนแอในฐานะผู้เจรจา และพวกเราที่รู้สึกอ่อนแอที่มักจะมองหาคำแนะนำ คือความรู้สึกว่าอีกฝ่ายมีข้อมูลมากกว่าที่เราทำ ผู้ชายคนนั้นในตลาดสดขายจานทองเหลืองทุกวันทุกวัน ฉันแค่เดินผ่านมาและไม่ได้นึกถึงเครื่องครัวทองเหลืองเลย ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าเขาต้องการเงินสดมากเพื่อจ่ายค่าเช่าระยะสั้นที่แผงขายของเขา หรือฉันจะหาเครื่องครัวอื่นได้ที่ไหน?

ที่ปรึกษาที่มีความเฉพาะเจาะจงมากที่สุดเกี่ยวกับการรวบรวมข้อมูลคือผู้บันทึกความทรงจำ ผู้เจรจาที่เป็นที่รู้จักอีกครั้งซึ่งเสนออดีตอันรุ่งโรจน์ของตนเองเป็นแบบอย่างที่คุณควรเลียนแบบ แต่เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยในชีวิตจริงของพวกเขาไม่ได้ช่วยเสมอไป เมื่อตัวแทนกีฬา Leigh Steinberg กล่าวใน ชนะด้วยความซื่อตรง ว่าคุณควร 'ล้อมรอบตัวเอง' กับทีมสนับสนุนเพื่อรวบรวมข้อมูล เขาอาจจะพูดถูก แต่ไม่ใช่ในลักษณะที่จะช่วยให้คุณได้เงินเดือนขึ้นในเดือนหน้า คงจะดีถ้ามีพนักงาน 20 คนเพื่อช่วยคุณในการเจรจาทุกครั้ง แต่คุณอาจไม่มี มีอยู่ช่วงหนึ่งที่เขาเล่าถึงการเจรจากับทีม Minnesota Vikings ขณะที่ทีมยื่นเรื่องให้สไตน์เบิร์ก สมุนคนหนึ่งของเขานำการนำเสนอเป็นลายลักษณ์อักษรไปยังอีกห้องหนึ่ง 'ค้นหาชุดคำตอบโดยละเอียด และส่งพวกเขาให้ฉันในขณะที่ [ทีมกำลัง] ปิดท้าย' เสียงดี. ฉันจะพยายามจำเอาไว้ในรถมือสอง

เมื่อพูดถึงช่วงเวลาที่ยากลำบากในการเผชิญหน้ากับคู่ต่อสู้ที่กำลังเจรจาของคุณ คำแนะนำมีแนวโน้มที่จะเห็นด้วยกับประเด็นพื้นฐานที่เป็นประโยชน์จำนวนเล็กน้อย โดยทั่วไป ตัวอย่างเช่น ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่า เป็นการดีกว่าที่จะปล่อยให้ฝ่ายตรงข้ามยื่นข้อเสนอเปิด พลังแห่งนีซ อธิบายแบบฝึกหัดจากการสัมมนาของผู้แต่ง ซึ่งผู้เข้าร่วมจะถูกจับคู่ แต่ละคนเล่นเป็น 'ตัวแทน' หรือ 'ผู้จัดพิมพ์' ในการทำข้อตกลงเกี่ยวกับหนังสือ การจับคู่ตัวแทนและผู้จัดพิมพ์แต่ละคู่จะได้รับข้อเท็จจริงชุดเดียวกัน แต่ข้อตกลงที่ทั้งคู่จบลงด้วยราคาตั้งแต่ 550,000 ถึง 2.95 ล้านดอลลาร์ ผู้เขียนมักกล่าวว่าพวกเขาพบว่าฝ่ายที่ยื่นข้อเสนอแรกมีแนวโน้มจะไม่ดีในการเจรจาเช่นกัน ทำไม? เพราะคนเรามักประเมินจุดแข็งของตนเองต่ำเกินไปและมองข้ามจุดแข็งของคู่แข่ง น่าจะเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการกับสิ่งนี้ในการเจรจาที่แท้จริงคือการเตรียมตัวที่ดีขึ้น

ไม่น่าแปลกใจที่คนส่วนใหญ่บอกว่าคุณควรขอมากกว่าที่คุณคิดว่าคุณจะได้รับ หนังสือที่เรียนรู้ได้ดีกว่าวางตำแหน่งจุดนี้ว่าเป็นการเรียกร้องมากที่สุดที่คุณสามารถป้องกันได้อย่างสมเหตุสมผล ที่น่าสนใจกว่านั้น ในขณะที่เราอาจจินตนาการว่าผู้ชนะที่น่าจะเป็นคือผู้ที่นำเสนออย่างมีพลังและเอาแต่ใจ ผู้เชี่ยวชาญมักจะเห็นด้วยว่าสิ่งนี้ไม่ถูกต้อง: คุณควรฟังและตั้งคำถามมากกว่าการร้องไห้

zodiac sign for january 8th

ในความเป็นจริง แทบทุกคนสนับสนุนความเงียบ สมมติว่าคุณกำลังเผชิญหน้ากับคู่ต่อสู้ที่ประพฤติไม่สมเหตุผล ต่อต้านการล่อลวงที่จะตอบสนองด้วยความเมตตาคำแนะนำ การเดินทางไป ใช่ . คุณอาจตอบโต้ด้วยคำถาม ('คุณมาถึงตัวเลขนั้นได้อย่างไร') หรือคุณอาจไม่ตอบโต้เลย 'ความเงียบเป็นหนึ่งในอาวุธที่ดีที่สุดของคุณ....สิ่งที่ดีที่สุดที่ควรทำคือการนั่งเฉยๆและไม่พูดอะไรสักคำ' โคเฮนเห็นด้วย: 'คุณมักจะบังคับให้อีกฝ่ายพูด ถ้าเพียงเพราะรู้สึกไม่สบายใจ' - และบุคคลนั้นมีแนวโน้มที่จะแก้ไขจุดยืนของเขาหรือเธอและเปิดเผยข้อมูลที่เป็นประโยชน์ในกระบวนการนี้

ผู้เชี่ยวชาญแนะนำว่าคำถามมีประโยชน์ในการขจัดคำถามของคนอื่นที่คุณไม่พร้อมที่จะตอบ (มันน่าดึงดูดใจที่จะจินตนาการว่านักเจรจาสองคนติดอยู่กับความสำคัญของคำถาม โดยเข้าไปอยู่ในวงเวียนของการหลีกเลี่ยงคำสั่งที่ไม่มีที่สิ้นสุด) และพวกมันก็มีประโยชน์ในการหาว่าตรรกะของอีกฝ่ายคืออะไร ซึ่งหมายความว่าคุณควรถามคำถามแม้ในเวลาที่คุณคิดว่าคุณ รู้คำตอบ เชลล์อ้างถึงการศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าผู้เจรจาที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดก็เป็นผู้ถามคำถามและผู้ฟังที่ยืนกรานที่สุด 'คุณมักจะได้รับมากขึ้นจากการค้นหาสิ่งที่คนอื่นต้องการมากกว่าที่คุณทำโดยการโต้แย้งที่ชาญฉลาดที่สนับสนุนสิ่งที่คุณต้องการ' 'การพูดให้น้อยลงแทบจะไม่เจ็บเลย'

เทคนิคหนึ่งที่ทำให้จิตหลุดคือพูดเกินจริงถึงความสำคัญของปัญหาที่คุณไม่ได้สนใจจริงๆ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรอง Roger Dawson และ Chester Karrass ไม่เพียงแต่สนับสนุนแนวคิดนี้เท่านั้น แต่โปรดทราบว่าคำถามที่เริ่มต้นด้วยใคร ที่ไหน อะไร ทำไม และอย่างไรดีกว่าคำถามใช่-ไม่ใช่ Jim Camp โค้ชการเจรจาต่อรองที่มีหนังสือ whose เริ่มต้นด้วยไม่ ได้รับการตีพิมพ์เมื่อปีที่แล้ว มีรายละเอียดมากเกี่ยวกับคำถามที่ 'นำโดยคำถาม' ตัวอย่างเช่น 'อะไรคือปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่เราเผชิญ' ดีกว่า 'นี่คือปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่เราเผชิญหรือไม่' ด้วยเหตุผลง่ายๆ ที่เชิญชวนให้ปฏิปักษ์ของคุณให้ข้อมูลเพิ่มเติม ความคิดของแคมป์คือในทุกบทสนทนา เป็นผู้ฟังที่มีอำนาจ เขาเขียนว่า 'ผู้คนมีจุดอ่อนในการพูด' และคำถามควร 'เชิญปฏิปักษ์ให้หลงระเริงกับความอ่อนแอนี้' การเดินทางไป ใช่ กระตุ้นให้ผู้อ่านใช้คำถามเผชิญหน้าอย่างเป็นกลางที่สุดเพื่อหลีกเลี่ยงการทะเลาะวิวาททางอารมณ์: 'เราจ่ายเงินมากเกินไปหรือไม่' ดีกว่า 'คุณทำเราพังหรือเปล่า'

ผู้เชี่ยวชาญหลายคนเสนอตัวอย่างวิชายิวยิตสูที่สืบสวนสอบสวน ลองนึกภาพว่าฝ่ายตรงข้ามของคุณ ก่อนที่คุณจะพร้อม ถามว่า 'คุณจะจ่ายเท่าไหร่ถ้าคุณต้อง' นี่ไม่ใช่กลวิธีที่ไม่ธรรมดา และเป็นเพียงสิ่งที่ทำให้ผู้เจรจากังวลใจว่าจะพูดอะไรโง่ๆ (เช่น การตั้งชื่อบุคคล) หรือไม่ประทับใจ (เช่น 'อืม ฉันไม่รู้') ต่อไปนี้คือ การเดินทางไป ใช่ การตอบสนอง: 'อย่าปล่อยให้ตัวเองอยู่ภายใต้การล่อลวงอย่างแรงกล้าที่จะทำให้เข้าใจผิด หากคุณคิดว่าไม่สามารถตกลงกันได้ และเราอาจจะเสียเวลา บางทีเราอาจเปิดเผยความคิดของเรากับบุคคลที่สามที่น่าเชื่อถือ ซึ่งจะสามารถบอกเราได้ว่ามีขอบเขตของข้อตกลงที่เป็นไปได้หรือไม่'

พลังแห่งนีซ เสนอตัวอย่างอื่น 'ถ้าบริษัทของคุณตกลงที่จะรวมเข้ากับบริษัทของเรา' ฝ่ายตรงข้ามของคุณถาม 'พนักงานของคุณสามารถเลิกจ้างได้กี่คนเพื่อให้เกิดการประหยัดจากขนาด' คำตอบของคุณ: 'คุณจะรักษาสำนักงานสาขาไหนและจะปิดสาขาไหน' ผู้เขียนเขียนว่าคำตอบที่เจ้าเล่ห์นี้นำไปสู่ ​​'การได้รับข้อมูลที่แท้จริง'

และนั่นเป็นคำตอบที่น่าประทับใจมาก แต่คุณลองนึกภาพตัวเองว่ากำลังพูดอะไรไกลๆ แบบนั้นในการเจรจาที่ร้อนแรงได้หรือเปล่า? เมื่อคุณเพิ่งถูกถามบางอย่างที่ทำให้คุณรู้สึกผิด? ท่ามกลางข้อตกลงที่คุณต้องการปิดจริง ๆ ? และถ้าคุณไม่เห็นว่าตัวเองมีท่าทางแบบนั้นจริงๆ เป็นไปได้ไหมที่จะเปลี่ยนแปลงตัวเองอย่างละเอียดถี่ถ้วน?

ความน่าดึงดูดใจของสไตล์ 'win-win' นั้นชัดเจน: คุณสามารถได้สิ่งที่คุณต้องการโดยไม่ต้องกระตุก แต่ผู้เชี่ยวชาญของคู่แข่งจำนวนหนึ่งก็พอใจกับวิธีการนี้ Roger Dawson หัวเราะเยาะว่า Parable of the Orange นั้นดี แต่ในโลกแห่งความเป็นจริงวิธีแก้ปัญหาที่เรียบร้อยเช่นนี้หาได้ยาก แม้แต่ พลังแห่งนีซ เตือนว่าการคิดแบบ win-win มักจะเป็น 'ข้ออ้างของผู้แพ้ในการยอมแพ้' คุณสามารถเข้าใจสิ่งที่จิมแคมป์คิดเป็นอย่างดี การเดินทางไป ใช่ จากชื่อหนังสือของเขา เริ่มต้นด้วยไม่ . ข้างในเขาทื่อมากขึ้น เขาอ้าง การเดินทางไป ใช่ คำจำกัดความของข้อตกลงที่ชาญฉลาด -- 'ข้อตกลงที่สอดคล้องกับผลประโยชน์ที่ชอบด้วยกฎหมายของแต่ละฝ่ายในขอบเขตที่เป็นไปได้ แก้ไขผลประโยชน์ที่ขัดแย้งกันอย่างเป็นธรรม มีความทนทาน และคำนึงถึงมาตรฐานของชุมชน' เป็นสิ่งที่อาจใช้ได้ผลในโลกที่สมบูรณ์แบบ แต่ในโลกนี้ เขาบอกว่า 'หลงทางอย่างสิ้นหวัง' 'ข้าวต้ม' และ 'ง่อย' ซึ่งเป็นรูปแบบที่ 'มือสมัครเล่นไร้เดียงสา' ใช้งานที่ 'ฆ่าคุณ' เนื่องจากศัตรูของคุณอาจรอที่จะใช้ประโยชน์จากการค้นหาของคุณ ประนีประนอม. ราวกับว่ายังไม่เพียงพอ เขาพูดต่อว่าแนวทางแบบวิน-วินคือ 'รับผิดชอบบางส่วน' สำหรับ 'คนธรรมดาจำนวนมากในธุรกิจอเมริกัน' ในปัจจุบัน (ดู 'โค้ชเจรจาสามารถช่วยฉันได้หรือไม่' หน้า 78) . การเยาะเย้ยคู่แข่งในหอคอยงาช้างของเขา แคมป์อ้างว่าเขาอยู่ในสนามเพลาะ สอนผู้บริหารที่แท้จริงผ่านการเจรจาที่แท้จริง

เมื่อใดก็ตามที่หนึ่งในผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ไม่เห็นด้วยกับ win-win ผู้อ่านเริ่มคาดหวังว่าการมาถึงของรายการกลเม็ดลับของการค้าที่รัดกุม - สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ห้าอย่างที่เราจำได้เพื่อเป็นนักเจรจาที่ดีขึ้นโดยไม่ต้องใช้ความพยายามครั้งใหญ่และเปลี่ยนแปลงชีวิต . รายการนั้นไม่เคยเกิดขึ้นจริง ดอว์สันอาจเข้ามาใกล้ที่สุดโดยสนับสนุนการแสดงส่วนต่างๆ ท่ามกลางกลวิธีของเขา กลอุบายที่น่าขบขันที่สุดของเขารวมถึงการทำให้แน่ใจว่าคุณสะดุ้งกับข้อเสนอของอีกฝ่ายอย่างเห็นได้ชัด และเมื่อการเจรจาเสร็จสิ้นว่าคุณรู้สึกว่าคุณชนะแล้ว คุณควรพูดประมาณว่า 'ว้าว คุณทำได้ดีมากในการเจรจาเรื่องนั้น คุณเก่งมาก' หนึ่งในเทคนิคการสะกดจิตของโคเฮนคือการพูดเกินจริงในสิ่งที่คุณไม่สนใจจริงๆ: เมื่อพนักงานขายตู้เย็นอ่านทั้ง 32 สีเสร็จแล้ว ตามคำขอของคุณ คุณควรผิดหวังและโพล่งว่า 'แค่นั้นเหรอ? เรามีครัวประสาทหลอน สีเหล่านั้นดูเหลี่ยมเกินไป'

แต่ในท้ายที่สุด โพลชอตภายในคุรุจำนวนมากกลับเป็นการแสดงละครเล็กน้อย แคมป์เขียนว่าความสำคัญของคำถามคือ 'หนังสืออื่นๆ ทุกเล่มเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองที่ฉันเคยเห็น' ถูกมองข้ามไป และแน่นอนว่ามันเป็นคำแนะนำที่ไม่มีวันหมดอายุ ดอว์สันกล่าวจบ ความลับของการเจรจาอำนาจ Power โดยสนับสนุนทุกสิ่ง ข้อตกลงแบบวิน-วิน: 'แทนที่จะพยายามครอบงำอีกฝ่ายและหลอกให้เขาทำสิ่งที่ปกติเขาไม่ทำ ฉันเชื่อว่าคุณควรทำงานร่วมกับอีกฝ่ายเพื่อคิดหาปัญหาของคุณและพัฒนา ทางออกที่คุณทั้งคู่สามารถชนะได้'

ปรากฎว่าแม้แต่ผู้ที่เน้นย้ำถึงพฤติกรรมและทัศนคติในการเจรจาโดยเฉพาะ มองว่าสิ่งเหล่านั้นไม่ใช่กลเม็ดที่กลวงเปล่า แต่ในฐานะลักษณะการทำงานตามธรรมชาติของผู้เจรจาที่ฉลาดกว่า คุณต้องเป็น - โดยวิธีการเตรียมการที่ดีขึ้น การคิดอย่างมีเหตุมีผล และอื่นๆ ตัวอย่างเช่น ลองพิจารณา 'เอฟเฟกต์โคลัมโบ' ที่แคมป์บรรยายไว้ สิ่งนี้ส่งผลถึงการกล่อมคู่ต่อสู้ของคุณให้ประเมินคุณต่ำไปและมีความมั่นใจมากเกินไป คุณอาจทำปากกาตก ตัวอย่างเช่น โคลัมโบ แคมป์ชี้ให้เห็นว่า 'แก้ไขทุกอาชญากรรม' ด้วยวิธีนี้ หนังสือของดอว์สันยังอ้างถึงโคลัมโบเป็นแบบอย่าง ผู้เขียนทั้งสองไม่ยึดติดกับความจริงที่ว่านักสืบที่เก่งกาจเป็นตัวละครสมมติ

การอ่านคำแนะนำแบบวางปากกาของคุณเป็นเรื่องที่น่าดึงดูดใจที่จะมองว่า Camp เป็น Stanislavsky แห่งการเจรจาต่อรอง แต่เขาไม่ต้องการให้คุณทำตัวต่างจากคุณ เขาต้องการให้คุณทำ กลายเป็น แตกต่างกัน เขาเสนอเทคนิคต่างๆ มากมาย เช่น 'การย้อนกลับ' 'การชนวนเปล่า' 'การระบายสีความเจ็บปวด' ให้กับคู่ต่อสู้ของคุณ ฯลฯ ซึ่งบางวิธีลงไปได้ง่ายกว่าวิธีอื่นๆ ง่าย: การกล่าวปราศรัยคู่ต่อสู้ด้วยการให้เกียรติช่วยยกระดับพวกเขาโดยไม่จำเป็น ดังนั้นจงยึดมั่นในชื่อ ที่ยากกว่า: ไม่ต้องการอะไร เอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธทั้งหมด ทั้งหมดนี้เป็นคำแนะนำที่ดี ซึ่งจะทำให้คุณไม่เพียงแต่เป็นนักเจรจาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ยังเป็นมนุษย์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นอีกด้วย แต่นั่นไม่ได้ทำให้ง่ายขึ้น

แน่นอนว่าคำแนะนำนี้ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นนักเจรจาประเภทไหนในตอนแรก ใน การเจรจาต่อรองเพื่อความได้เปรียบ เชลล์ขอให้ผู้อ่านคิดหาวิธีการเจรจาแบบมีสายด้วยตนเอง บางทีอาจเป็นการทดสอบทางจิตวิทยาเช่นเครื่องมือโหมดความขัดแย้งของโทมัส-คิลมันน์ ซึ่งจะบอกคุณว่าคุณเป็น 'คู่แข่ง' หรือ 'ผู้ทำงานร่วมกัน .' ประเด็นของเขาคือคุณต้องมีกรอบการทำงานนี้ทั้งคู่เพื่อที่คุณจะได้ทำงานกับสิ่งที่คุณมีและเพื่อให้คุณรู้ว่าสไตล์ของคุณด้านใดที่อาจก่อให้เกิดปัญหากับคุณ หากคุณมีการแข่งขันสูงเกินไป คุณก็ควรจะดึงสิ่งนั้นเข้ามา หากคุณต้องการหลีกเลี่ยงการเจรจาโดยสิ้นเชิง คุณต้องโน้มน้าวตัวเองว่าทัศนคตินี้ทำให้คุณเสียค่าใช้จ่าย เขากล่าว ความคิดของคุณมีความสำคัญมากกว่ายุทธวิธี: 'การเจรจาที่มีประสิทธิภาพคือเทคนิค 10% และทัศนคติ 90%'

และในแนวทางที่แตกต่างกัน คำแนะนำในการเจรจาทั้งหมดก็พูดในสิ่งเดียวกัน ดูเหมือนว่าผู้เจรจาที่ดีที่สุดจะไม่พึ่งพาบุคลิกที่ครอบงำหรือรายการลับของกลอุบายห้าประการที่ทุกคนสามารถจดจำได้ แต่ควรอาศัยบางสิ่งที่ใกล้เคียงกับสถานะเฉพาะของความเป็นอยู่ เชลล์แนะนำว่าเพื่อให้ได้ทัศนคติที่ถูกต้อง คุณต้องมี 'ความสมจริง สติปัญญา และความเคารพตนเอง' พลังแห่งนีซสั่งให้คุณ 'เป็นผู้ฟังที่ดีขึ้น' Camp กล่าวว่า 'การเห็นคุณค่าในตนเองสูง' เป็น 'จำเป็นอย่างยิ่ง' Chester Karrass เองก็พูดเช่นเดียวกัน โดยสังเกตว่า 'ความรู้สึกเห็นคุณค่าในตนเองนี้ควรมาจากประวัติของการทำสิ่งต่างๆ ให้ลุล่วงไปด้วยดี' เขาตั้งข้อสังเกตไว้ที่อื่นว่าผู้เจรจาที่ดีที่สุดมี 'ความสามารถในการคิดอย่างชัดเจนภายใต้ความเครียด' การเดินทางไป ใช่ ให้คำแนะนำแก่ลัทธิสโตอิกเมื่อเผชิญกับการโจมตีของฝ่ายตรงข้ามที่เกือบจะเป็นนักบุญ 'ค้นหาสิ่งที่คุณกลัวที่สุด' ดอว์สันแนะนำผู้ที่ถูกข่มขู่ 'และทำมัน' สไตน์เบิร์กอธิบายตัวเองว่า (และผู้อ่านจำเป็นต้องได้รับ) 'ความชัดเจนที่สุด' ความเข้าใจในตนเองอย่างถ่องแท้ 'ความสามารถในการอยู่ในสถานะสมบูรณ์ของการปฏิเสธเกี่ยวกับภัยพิบัติขั้นสุดท้ายของการเจรจาที่ไม่ประสบความสำเร็จ' ด้วยตนเองโดยสมบูรณ์ ความมั่นใจ 'ฐานความรู้ที่ครอบคลุมมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับทุกเรื่องที่เป็นไปได้' 'ความแข็งแกร่งที่ไม่ธรรมดา' และความสามารถในการ 'แยกตัวประกอบตัวเลขอย่างรวดเร็ว' ในหัวขณะเจรจา ต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการได้มาซึ่งทั้งหมดนั้น? แคมป์อาจจะซื่อสัตย์ที่สุดเกี่ยวกับความยากในการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่เขาแนะนำ เมื่อเขาอ้างถึง 'ทฤษฎีการเรียนรู้' ที่ประมาณว่า 'มนุษย์เราต้องการประมาณ 800 ชั่วโมงเพื่อเชี่ยวชาญเรื่องที่ซับซ้อนอย่างแท้จริงและนิสัยที่จำเป็นสำหรับการประยุกต์ใช้ '

แปดร้อยชั่วโมง! นั่นฟังดูแย่มาก แต่ชี้ให้เห็นถึงบางสิ่งที่เกือบจะเป็นความจริง นั่นคือ คุณสามารถฟังหรืออ่านคำแนะนำในการเจรจาต่อรองทั้งหมดที่คุณต้องการได้ แต่วิธีเดียวที่จะได้สติภายใต้ความกดดันที่จะใช้คำแนะนำนั้นในเวลาจริงคือการฝึกฝนให้กว้างขวาง ในโลกแห่งความเป็นจริง และแน่นอนว่า บางทีคุณอาจเจรจาหลายครั้งต่อวันแล้ว แต่การทะเลาะวิวาทกับคู่สมรสของคุณว่าใครเป็นคนล้างจานจะไม่ช่วยให้คุณเริ่มต้นธุรกิจผ่านข้อตกลงการควบรวมกิจการที่ซับซ้อนได้ คำแนะนำเป็นสิ่งที่ดี และหนังสือทั้งหมดเหล่านี้มีประโยชน์ แต่จะไม่เปลี่ยนคุณให้กลายเป็นคนละคน ในโลกแห่งความเป็นจริงนั้นต้องใช้ความมุ่งมั่นในเวลาและความพยายามที่พวกเราหลายคนจะทำข้อตกลงกับมารเพื่อหลีกเลี่ยง แต่บางที ในระดับประสบการณ์ของคุณ คุณรู้อยู่แล้วว่า

แถบด้านข้าง: วิธีการ...

ปิดดีล

Lindsey McAlpine
ซีอีโอ The McAlpine Group LLC
ชาร์ลอตต์ NC

ประมาณ 14 ปีที่แล้ว ฉันเป็นชายหนุ่มที่กระตือรือร้นที่จะทำงานในโครงการอสังหาริมทรัพย์โครงการแรกของฉัน ฉันได้พบกับผู้นำอุตสาหกรรมที่มีอายุมากกว่าซึ่งขายที่ดินในชาร์ลอตต์ การรับรู้ความสามารถเป็นปัญหาสำคัญในการเจรจา และการรับรู้ของเขาก็คือความสามารถของฉันไม่ได้อยู่ที่นั่น เมื่อรู้สึกว่า 'ดูสิ ฉันมีคู่ครองที่มีประสบการณ์ ฉันไม่สามารถบอกคุณได้ว่าเขาเป็นใคร แต่เขาจะไม่เห็นด้วยกับเงื่อนไขเหล่านี้'

ฉันนั่งลงและรอดูว่าเขาจะตอบอย่างไร แล้วเขาก็พูดว่า 'ขอคิดดูก่อน' แต่ฉันมีความรู้สึกว่าเขาจะไม่ให้คำตอบที่ฉันต้องการ ฉันกลัวที่จะยอมรับว่าฉันได้ใช้กลยุทธ์กับเขา ฉันก็เลยตั้งหน้าตั้งตา แล้วตกลงว่าจะนัดเจอกันใหม่ในวันรุ่งขึ้น ภายใน 24 ชั่วโมงฉันต้องไปหาคู่ เป้าหมายทั้งหมดของฉันคือการหาผู้ชายที่มีอายุมากกว่า 50 ปีที่มีผมหงอก สิ่งที่ฉันเรียกว่าผมหงอกจนถึงทุกวันนี้ ฉันขอให้เพื่อนเก่าในอุตสาหกรรมมาร่วมงานกับฉัน บทบาทเดียวของเขาในการประชุมนั้น 24 ชั่วโมงต่อมาคือการนั่งอยู่ที่นั่นและดูเป็นผู้ใหญ่ นั่นคือทั้งหมดที่เขาต้องทำ และคุณรู้ไหมว่าเกิดอะไรขึ้น? ชายชราลงนามในข้อตกลง เราตกลงกันในประเด็นพื้นฐานแล้ว แต่หุ้นหัวหงอกของฉันดันมันขึ้นไปข้างบน

ปฏิบัติต่อปฏิปักษ์ของคุณด้วยความเคารพ -- และชนะ

Bernie Tenenbaum
อดีตประธาน RBT บริษัทลูกของ Russ Berrie & Co.
โอ๊คแลนด์, นิวเจอร์ซีย์

หลังจากที่เราได้บริษัทที่ทำ Koosh Ball ขึ้นมา งานของฉันคือทำให้แน่ใจว่ายอดขายและกำไรจะเพิ่มขึ้น เราบินไปฮ่องกงเพื่อพบกับผู้ค้ารายสำคัญเพื่อดูว่ามีโอกาสที่จะปรับปรุงราคาหรือไม่ และเราทดสอบความถูกต้องของราคาผู้ขายปัจจุบันกับผู้ผลิตรายที่สอง และพบว่าเราสามารถซื้อลูกบอลได้ในราคาต่ำกว่า 3 เซ็นต์ต่อลูก จากนั้นเราก็ทานอาหารเย็นที่ประณีตมากกับผู้ผลิตรายนี้และทุกคนในครอบครัวของเขาเพื่อค้นหาว่าเป็นไปได้หรือไม่ที่จะลดราคาของเขา คุณต้องจินตนาการว่า เรากำลังนั่งอยู่ในห้องนี้ มี 16 คนอยู่ที่โต๊ะ และเรากำลังพยายามทำสามสิ่งให้สำเร็จ อันดับแรก เราต้องการมีความสัมพันธ์ที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเทศจีน คำพูดของคุณมีความสำคัญจริงๆ และการให้เกียรติคู่ของคุณมีความหมายทุกอย่าง ถ้าเราเดินเข้าไปแล้วพูดว่า 'ฉันได้มาจากแหล่งที่สองของผลิตภัณฑ์ของคุณและสามารถลดราคาได้ 3 ¢' เขาอาจจะเดินจากไปเพราะเราจะทำให้เขาอับอาย ประการที่สอง เราต้องการแจ้งให้เขาทราบว่าเรากำลังขยายธุรกิจ และมีโอกาสสำหรับเขาที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ให้กับเรามากขึ้น ประการที่สาม เราต้องขอความช่วยเหลือจากเขา เราไม่เคยบอกเขาว่าเขาต้องลดราคาของเขา เราถามว่ามีอะไรให้ช่วยไหม? เขาเข้าใจความหมายนั้นดี และเขากลับมาพร้อมกับราคาที่ต่ำกว่าแหล่งที่สอง

จ้างดาว

Barbara Corcoran
ประธานกลุ่ม The Corcoran
เมืองนิวยอร์ก

เมื่อสิบสองปีก่อน ฉันไม่ได้เป็นนักขายอสังหาริมทรัพย์ระดับไฮเอนด์ที่ดึงดูดรายชื่อหรือลูกค้ามูลค่าหลายล้านดอลลาร์ ผู้หญิงคนหนึ่งเคยทำงานให้กับบริษัทอสังหาริมทรัพย์เล็กๆ แห่งหนึ่งที่ล้มละลาย เธอเป็นโปรดิวเซอร์ที่ยอดเยี่ยม -- แมวเหมียว อย่างที่แม่ของฉันพูด -- และผู้เล่นรายใหญ่ทุกคนในเมืองต่างก็ไล่ตามเธอ ฉันเห็นเธอเป็นสะพานเชื่อมสู่ธุรกิจระดับไฮเอนด์ ฉันก็เลยน้ำลายสอที่ปาก ฉันขอนัดหมาย ในที่สุดเธอก็ตกลงที่จะเข้ามาโดยบอกว่าฉันฟังดูเหมือน 'ผู้หญิงที่ดี'

ฉันรู้ว่าคู่แข่งสำคัญของฉันในบริษัทใหญ่ๆ อาจเสนอโลกให้กับเธอ และวิธีเดียวที่ฉันจะยิงได้คือเพียงแค่จับกลุ่มกับเธอ เย็นก่อนที่เธอจะมาถึง ฉันได้ขอให้พนักงานขายของบาร์บาราที่ดีที่สุด ซื่อสัตย์ที่สุด และรักมากที่สุด 15 คนของฉันสวมชุดสูทและชุดที่ดีที่สุดของพวกเขาไปที่สำนักงานในวันรุ่งขึ้น เธอมาถึงบ่ายวันนั้นเพื่อแสดงความสำคัญในตนเองอย่างคู่ควร ฉันคร่ำครวญ เมื่อฉันพาเธอไปที่ห้องประชุมและเปิดประตู พนักงานขายที่ดีที่สุดของฉันก็นั่งอยู่ที่นั่น ฉันนั่งลงและพูดว่า 'นี่คือบางคนที่ทำงานที่นี่ พวกเขาจะบอกคุณว่าบริษัทมีข้อดีอย่างไร' และฉันก็จากไป เธอตกใจมากจนไม่ได้ออกมาเกือบสองชั่วโมง

คืนนั้นเธอโทรหาฉันและบอกว่าเธอไปทำงานที่อื่นไม่ได้ ฉันเริ่มหาพนักงานขายระดับไฮเอนด์มาทำงานให้ฉันหลังจากนั้น และภายในเวลาประมาณหนึ่งปี ฉันก็เปลี่ยนบริษัทของฉันให้กลายเป็นบริษัทที่มีมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ สิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้นถ้าฉันไม่ปิดข้อตกลงกับพนักงานขายระดับไฮเอนด์คนแรกของฉัน วันนี้เธอยังคงเป็นสินค้าขายดีของฉัน

รับมือกับคนพาล

มาร์ค โคมิโซ่
ประธานบ้านหนู
ซานฟรานซิสโก

มันย้อนกลับไปในปี '96 หรือ '97 Maus Haus ยังเป็นองค์กรขนาดเล็กมากในขณะนั้น และเราเพิ่ง 'ชนะ' กระบวนการเสนอราคาที่แข่งขันได้เพื่อพัฒนาเว็บไซต์สำหรับบริษัทขนาดใหญ่มาก บริษัทเลือกเราเป็นผู้ขายที่ชนะ แต่แล้วเราต้อง 'เจรจา' กับแผนกจัดซื้อเพื่อให้ 'สิทธิ์' ทำงานร่วมกับพวกเขา พวกเขาต้องการให้เราลดค่าใช้จ่ายทั้งหมดลง 20% เพียงเพราะพวกเขาเป็นบริษัทใหญ่ และควรได้รับสถานะลูกค้า 'ที่ต้องการ' เราติดอยู่กับปืนของเราเพราะเราได้รวมส่วนลด 20% ไว้ในการเสนอราคาครั้งแรกแล้ว แต่การเจรจานั้นตึงเครียดและพวกเขาดึง 'ทุกคนต้องการร่วมงานกับเรา' และ 'คุณต้องทำให้ดีขึ้นหากคุณต้องการทำงานให้กับเรา'

ในท้ายที่สุด เราได้ให้ขอบเขตเล็กน้อย (กล่าวคือ เราได้รวมอีกสองสามอย่าง) แต่เรารักษาราคาไว้ เมื่อพวกเขาพูดว่า 'นี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้น ดังนั้นให้ข้อเสนอมากมายกับสิ่งนี้ แล้วเราจะจ่ายราคาเต็มสำหรับสิ่งในอนาคต' ฉันโต้กลับว่า 'หนุ่มน้อย โอกาสมากมายฟังดูยอดเยี่ยม และเรา ตื่นเต้นมากเกี่ยวกับเรื่องนั้น -- ตื่นเต้นมาก ถ้าคุณจ่ายราคาเต็มสำหรับอันแรก ฉันจะให้ส่วนลดเพิ่มขึ้นสำหรับโปรเจ็กต์ต่อไปนี้' สิ่งนี้ได้ผลจริง ๆ โดยบังคับให้พวกเขาพูดว่า 'เอาละ เราแค่คิดให้ออกว่าอะไรคือข้อตกลงที่ยุติธรรมสำหรับทุกๆ โครงการ'

รับเลือดจากผู้ขาย

มาร์ค วาดอน
ซีอีโอ บลู ไนล์
ซีแอตเทิล

เมื่อเร็วๆ นี้เราได้ตัดสินใจลดราคาต่างหูเพชรเพื่อมอบคุณค่าที่ดีกว่าให้กับลูกค้าของเรา สิ่งหนึ่งที่ฉันชอบได้ยินจากผู้ขาย เมื่อเราขอให้พวกเขาลดราคาคือ 'เราไม่ได้ทำเงินขายให้คุณแล้ว' ฉันพูดว่า 'ถ้าอย่างนั้น ฟังนะ บางทีเราควรหยุดทำธุรกิจกับคุณ มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่เราจะผลักดันคุณให้ถึงจุดที่คุณจะเลิกกิจการ' ธุรกิจของเราซึ่งขายเครื่องประดับทางอินเทอร์เน็ตมีอัตรากำไรที่ต่ำกว่าธุรกิจเครื่องประดับส่วนใหญ่มาก คำตอบของพวกเขาคือ 'เราจะลับดินสอให้คมและดูว่าเราจะทำอะไรได้บ้าง แต่ไม่มีที่ว่างมากที่นี่'

leo woman with aries man

พวกเขากลับมาหาเราพร้อมสัมปทานราคาที่ค่อนข้างเจียมเนื้อเจียมตัว เรากลับไปแล้วพูดว่า 'ดูสิ สัมปทานใด ๆ ที่คุณให้เรา เราจะคืนให้กับลูกค้าของเรา' นั่นเป็นสถานการณ์ใหม่สำหรับพวกเขา เนื่องจากบริษัทส่วนใหญ่จะเปลี่ยนกลับเป็นอัตรากำไรขั้นต้น เราให้พารามิเตอร์กับพวกเขาว่าเราคิดว่าหมวดหมู่เหล่านี้มีความยืดหยุ่นเพียงใด และราคาที่เราจ่ายลดลงเกือบ 11% จากจุดเริ่มต้นของเรา เราส่งต่อให้ผู้บริโภคทั้งหมดและธุรกิจเติบโตขึ้น 70% เราตื่นเต้นมากเพราะรายได้ของเราเพิ่มขึ้น และผู้ขายก็ตื่นเต้นกับผลลัพธ์ที่ได้ พวกเขามีหน่วยขายจำนวนมากที่พวกเขาทำเงินได้มากขึ้นในตอนท้ายของวัน

แถบด้านข้าง: การทดสอบขั้นสูงสุด: โค้ชการเจรจาต่อรองสามารถโค้ชฉันได้ไหม

แม้ว่าจิม แคมป์ จะเขียนเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง แต่ดูเหมือนว่าเขาจะเป็นคนที่ไม่เชื่อว่าคุณสามารถเป็นนักเจรจาที่ดีขึ้นได้ เพียงแค่อ่านไม่กี่ร้อยหน้า อันที่จริง วิธีการทั้งหมดของเขาขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมครั้งใหญ่ในบุคคลที่พยายามเจรจาให้ดีขึ้น สิ่งที่ฉันอยากรู้คือความแตกต่างของแคมป์ที่มีต่อผู้เจรจาต่อรองที่ไม่ดีเพียงคนเดียว: ฉัน เมื่อฉันโทรไปนัดหมาย เพื่อนร่วมงานในค่ายของแคมป์สัญญาว่าการพบปะกับอาจารย์โดยตรงจะทำให้โลกของฉัน 'เขย่าขวัญ'

ด้วยความกระตือรือร้นที่จะเรียนรู้ ฉันได้พบกับแคมป์ วัย 56 ปี ที่บ้านของเขาในเวโร บีช รัฐฟลอริดา ด้วยพนักงานจำนวนหนึ่งที่กระจายอยู่ทั่วประเทศและไม่มีสำนักงานกลาง บริษัท Coach 2100 ที่ 'เสมือนจริง' กำลังให้คำปรึกษาและฝึกสอนลูกค้าเกี่ยวกับ 130 การเจรจาอย่างต่อเนื่อง อดีตนักบินของกองทัพอากาศเป็นคนที่แข็งแกร่งและเป็นมิตรซึ่งดูราวกับว่าเขาได้รับแสงแดดเพียงพอ แม้ว่าเขาจะพูดจาสุภาพ เขาก็มีเรื่องยั่วยุให้พูดเกี่ยวกับเกมการเจรจาเหมือนที่มักเล่นในธุรกิจของอเมริกา เขาให้เหตุผลว่าผู้เจรจาส่วนใหญ่เต็มใจที่จะประนีประนอมมากเกินไป และเขาโทษว่าสิ่งนี้เป็นวิธีที่ผู้สนับสนุนที่ชนะทั้งสองฝ่ายให้รางวัล 'ความสัมพันธ์' มากกว่าการได้รับข้อตกลงที่ดีที่สุด ซึ่งเป็นรูปแบบการเจรจาที่ผู้อื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้เจรจาที่ไม่ใช่ของสหรัฐฯ ไป ออกนอกทางเพื่อเอารัดเอาเปรียบ 'มันกำลังฆ่าองค์กรอเมริกาจริงๆ' เขากล่าว

สำหรับช่วงการฝึกเรานั่งบนสะพานเรือของเขา สะพานเก๋ง Sea Ray ชื่อ เสือโคร่ง (สัญญาณเรียกขานของฝูงบินของเขาในเวียดนาม). Camp ได้เตรียมฉันไว้เล็กน้อยผ่านระบบตอบรับทางเว็บอันชาญฉลาดที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ใครๆ คิดผ่านการเจรจา ฉันล้มเหลวในการทดสอบครั้งแรกในระบบแคมป์ เมื่อฉันพูด 'ภารกิจและวัตถุประสงค์' ของฉันว่า 'การเพิ่มค่าธรรมเนียม' จากลูกค้าประจำรายหนึ่งของฉัน แม้ว่าฉันจะอ่านหนังสือของแคมป์ ซึ่งเน้นว่าควรตั้งเป้าหมาย 'อยู่ในโลกของศัตรู' ฉันก็เปลี่ยนกลับไปเป็นนิสัยเอาแต่ใจตัวเองทันที Camp ยั่วยุให้ฉัน 'ให้ลูกค้าของฉันมีความสามารถในการเขียนที่มีความสามารถสูงสุดเพื่อให้มั่นใจว่าพวกเขาประสบความสำเร็จในระยะยาว สิ่งนี้จะสำเร็จได้ด้วยการให้ความสำคัญอย่างมากกับผลงานของฉัน'

Jim Camp ให้เหตุผลว่าความกระตือรือร้นที่จะประนีประนอมมากเกินไปคือ 'การฆ่าองค์กรในอเมริกา'

เมื่อเรานั่งลงเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันเริ่มทำในสิ่งที่ฉันทำเสมอเมื่อการเจรจาใกล้เข้ามา: โดยเดาเหตุผลทั้งหมดที่อีกฝ่ายจะปฏิเสธฉัน อาจไม่มีเงินอยู่ในงบประมาณ งานของฉันอาจจะเปลี่ยนได้ ฯลฯ 'ดูสมมติฐานที่คุณคิดสิ' แคมป์ขัดจังหวะ สมมติฐานเป็นบาปที่สำคัญอีกอย่างหนึ่ง และง่ายต่อการสับสนกับการเตรียมตัว เขาพูดถูก ฉันคิดว่าฉันกำลังเตรียมการ เข้าไปอยู่ในหัวของคู่ต่อสู้อย่างชาญฉลาด แต่ฉันไม่ได้รวบรวมข้อเท็จจริงใดๆ ฉันแค่หลอกตัวเองให้ประนีประนอม

ต่อมา เขาช่วยฉันคิดผ่านอีเมลที่เป็นกลางซึ่งฉันสามารถส่งไปยังลูกค้าของฉัน ซึ่งอาจให้ข้อมูลที่ฉันสามารถใช้ได้ในช่วงเวลาสำคัญ ซึ่งจริงๆ แล้วจะเป็นการสร้างกรณีของฉันเอง เมื่อแคมป์แนะนำวิธีการพูดสองสามประโยค เขาก็ฟังดูดีมาก ฉันรู้ว่าฉันไม่สามารถเอามันออกไปได้ด้วยความมั่นใจในตนเองและบอกเขาอย่างนั้น 'คุณสามารถเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่คุณพูดได้' เขาแนะนำ 'แค่เริ่มด้วยการพูดว่า 'ดูสิ ฉันรู้ว่าทุกอย่างจะผิดพลาด' นี่เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ของเขา ความเต็มใจที่จะเจอช่องโหว่หรือ 'ไม่เป็นไร' คุณจะแปลกใจที่เขาพูดว่า บ่อยครั้งที่ปฏิปักษ์ของคุณประกันตัวคุณ ก้าวเข้าสู่ความว่างเปล่าที่น่าอึดอัดใจเพื่อพูดว่า 'ไม่ คุณจะทำได้ดี' และช่วยให้คุณส่งข้อความออกไปได้จริง

แล้วถ้าฉันถูกปฏิเสธล่ะ? ในมุมมองของแคมป์ นั่นไม่ใช่เหตุผลที่ต้องตื่นตระหนก เพราะ 'ไม่' เป็นคำตอบที่ดีกว่า 'อาจจะ' มาก บางทีเขาโต้แย้งว่าเป็นการหลีกเลี่ยง แต่การไม่ได้ให้สิ่งที่เป็นรูปธรรมแก่คุณในการพูดคุยเกี่ยวกับ 'นั่นหมายความว่าการเจรจาสามารถเริ่มต้นได้' เขากล่าว สิ่งที่อยากทำ เขาพูดต่อ ไม่ใช่แค่พลิกตัวรับ แต่ได้ภาพที่ชัดเจนที่สุดเท่าที่ทำได้ว่าทำไมฉันถึงถูกปฏิเสธ แล้วบอกว่าอยากคิดทบทวนและให้คำมั่นสัญญากับคนอื่น รอบของการสนทนา (ต่อมา ฉันได้ลองใช้เครื่องมือฝึกหัดออนไลน์ที่ Camp ให้บริการแก่ลูกค้า: ฉันรับบทบาทเป็นโปรแกรมเมอร์คอมพิวเตอร์ที่วางกลยุทธ์เพื่อขึ้นเงินเดือน เลือกวิธีที่ดีที่สุดในการพูด วางกรอบ และเวลาที่มีปฏิสัมพันธ์กับ เจ้านายฟุ้งซ่าน ฉันยังคงตัดสินใจอย่างไม่เต็มใจในกระบวนการเสมือนจริงนี้ แต่โดยรวมแล้วมีสัญญาณของการปรับปรุง)

มีตัวแปรมากมายที่นี่ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่พูดระหว่างทาง และแน่นอน มันขึ้นอยู่กับฉันที่จะค้นหาความเข้มแข็งที่จะจัดการกับสิ่งนี้โดยไม่มีแคมป์ที่นั่นเพื่อให้กำลังใจและชี้ให้เห็น ความผิดพลาด และแน่นอนว่ามันยากกว่ามากที่จะหาคำที่ถูกต้องตามเวลาจริง มากกว่าที่จะเลือกจากรายการทางคอมพิวเตอร์ในบ้านของฉันเอง

ฉันไม่รู้ว่าโลกของฉันสั่นสะเทือน แต่เซสชั่นช่วยฉันได้มากกว่าที่ฉันคิด เพียงแค่เพ่งความสนใจไปที่สิ่งที่แคมป์บอกว่าผิดกับผู้เจรจามากเกินไปในปัจจุบัน: จุดอ่อนของการประนีประนอมตั้งแต่เริ่มต้น

แถบด้านข้าง: เคล็ดลับการเจรจาต่อรองจากผู้เชี่ยวชาญ

หากการเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีต้องใช้ความมุ่งมั่นมากกว่าการอ่านหนังสือ ก็ไม่มีข้อแนะนำใดที่ได้ผล อย่างไรก็ตาม พวกเราหลายคนไม่พร้อมสำหรับการเจรจาต่อรองที่แม้แต่ประเด็นสำคัญที่เกิดขึ้นซ้ำในคู่มือแนะนำยอดนิยมหลายๆ ฉบับก็อาจดูสะดุดตา:

  • ให้ความสำคัญกับประเด็นที่กำลังเจรจาอย่างมีเหตุผล
  • การเตรียมการอย่างละเอียดถี่ถ้วนมีความสำคัญมากกว่าการโต้แย้งเชิงรุก
  • คิดผ่านทางเลือกของคุณ ยิ่งคุณรู้สึกว่ามีตัวเลือกมากขึ้นเท่าใด ตำแหน่งการเจรจาของคุณจะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น
  • ใช้เวลาพูดคุยน้อยลงและมีเวลาฟังและถามคำถามที่ดีมากขึ้น บางครั้งความเงียบคือคำตอบที่ดีที่สุดของคุณ
  • ให้อีกฝ่ายยื่นข้อเสนอก่อน หากคุณประเมินตัวเองต่ำไป คุณอาจเปิดประเด็นที่อ่อนแอโดยไม่จำเป็น
  • ปรมาจารย์บางคนสนับสนุนการแสดงละครเล็กน้อย ดูถูกข้อเสนอของคู่แข่งเสมอ เล่นถึงความสำคัญของปัจจัยที่คุณไม่สนใจ ดังนั้นมันจึงดูเหมือนเป็นเรื่องใหญ่เมื่อคุณยอมรับมัน ดูจะงุนงงมากกว่าที่คุณเป็น ดังนั้นคู่ต่อสู้ของคุณจะประเมินคุณต่ำไป

เหนือสิ่งอื่นใด หากคุณจริงจังกับการเป็นนักเจรจาที่ดี อย่าเชื่อว่ามีวิธีแก้ไขด่วน (เช่น รายการนี้) การเปลี่ยนความคิดและพฤติกรรมควรเป็นเป้าหมายที่แท้จริง และนั่นเป็นภารกิจสำคัญ

Rob Walker เขียนเพื่อ กระดานชนวน , รายละเอียด , และ The New York Times Magazine .



บทความที่น่าสนใจ

ตัวเลือกของบรรณาธิการ

วิธีทำให้วันหยุดฤดูร้อนของคุณผ่อนคลายอย่างแท้จริง
วิธีทำให้วันหยุดฤดูร้อนของคุณผ่อนคลายอย่างแท้จริง
การถอยกลับอาจเป็นเรื่องยากสำหรับผู้ประกอบการที่คิดค่าใช้จ่ายอย่างหนัก ต่อไปนี้คือวิธีผ่อนคลายอย่างแท้จริงในวันหยุดครั้งต่อไปของคุณ
Facebook Snooze อนุญาตให้ผู้ใช้เลิกติดตามเพื่อนชั่วคราว (และอีกหกประกาศบนเว็บไซต์)
Facebook Snooze อนุญาตให้ผู้ใช้เลิกติดตามเพื่อนชั่วคราว (และอีกหกประกาศบนเว็บไซต์)
เป็นสัปดาห์ที่ยิ่งใหญ่สำหรับ Facebook ด้วยการมาถึงของปุ่ม Snooze วิธีใหม่ในการแชทเป็นกลุ่ม และการปิดบทความโต้ตอบแบบทันทีของ Messenger เล็กน้อย
Joana Ceddia Bio
Joana Ceddia Bio
Joana Ceddia เป็น Youtuber ชาวแคนาดา เธอเป็นที่รู้จักในเรื่องอารมณ์ขันที่แปลกประหลาดและน่าขันเธอโพสต์วิดีโอประเภทต่างๆรวมถึงบทแนะนำ DIY และวิดีโอบล็อกและมีผู้ติดตามมากกว่า 3.25 ล้านคนในช่อง Youtube ที่มีชื่อตัวเอง
12 ข้อเท็จจริงที่น่าแปลกใจเกี่ยวกับ Susan Wojcicki CEO ของ YouTube
12 ข้อเท็จจริงที่น่าแปลกใจเกี่ยวกับ Susan Wojcicki CEO ของ YouTube
สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับผู้หญิงที่นำ YouTube ไปสู่จุดสูงสุดของวิดีโอเกมไวรัส
37 คำคมเด็ดๆ ที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้คุณประสบความสำเร็จในธุรกิจ อาชีพ และชีวิต
37 คำคมเด็ดๆ ที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้คุณประสบความสำเร็จในธุรกิจ อาชีพ และชีวิต
บางครั้งเราทุกคนสามารถใช้แรงบันดาลใจในการเอาชนะอุปสรรคในชีวิตของเรา
9 สิ่งที่ทำให้คนมีเสน่ห์เหลือเชื่อ
9 สิ่งที่ทำให้คนมีเสน่ห์เหลือเชื่อ
คุณไม่จำเป็นต้องสวยจนต้องตะลึงเพื่อให้ถูกสังเกต นี่คือวิธีลับในการดึงดูดความสนใจของผู้คน
แองเจลิน่าโจลีไบโอ
แองเจลิน่าโจลีไบโอ
เรียนรู้เกี่ยวกับ Angelina Jolie Bio, Affair, Divorce, Net Worth, Ethnicity, Salary, Age, Nationality, Height, American actress, filmmaker, and humanitarian, Wiki, Social Media, Gender, Horoscope Angelina Jolie คือใคร? Angelina Jolie เป็นนักแสดงชาวอเมริกันผู้สร้างภาพยนตร์และมีมนุษยธรรม