ทำไมการให้คำปรึกษาฟรีจึงเป็นความคิดที่ไม่ดี

ในวันศุกร์ของสัปดาห์ที่แล้ว ฉันโพสต์รายการกลยุทธ์ 10 ข้อในการขายคู่แข่งรายใหญ่ จากความคิดเห็นของผู้อ่าน หนึ่งในกลยุทธ์เหล่านั้น ('ไม่มีการให้คำปรึกษาฟรี') พิสูจน์ให้เห็นถึงความสับสนเล็กน้อย

เพื่อชี้แจง: เป็นการสมควรอย่างยิ่งที่จะให้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญและความคิดเห็นของคุณในระหว่างการสนทนาการขายเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ อย่างไรก็ตาม แม้ในกรณีนี้ คุณควรคาดหวังว่าจะได้รับ 'จ่าย' สำหรับความเชี่ยวชาญนั้น ไม่ใช่ด้วยเงิน แต่จำเป็น แต่ด้วยข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เหตุผลที่คุณให้คุณค่ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้มาจากความดีงามในหัวใจของคุณ แต่เป็นเพราะคุณต้องการทำให้มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น และเรียนรู้วิธีขายให้กับพวกเขาให้ดีที่สุด เป็นการค้าที่เท่าเทียมกัน มันไม่ให้คำปรึกษาฟรี

ในทำนองเดียวกัน หากคุณถูกขอให้ทำงาน (นอกเหนือจากการให้และรับของการสนทนาปกติ) คุณควรคาดหวังว่าจะได้รับ 'การชดเชย' โดยสัมปทานจากผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะขายได้มากขึ้น

หากคุณล้มเหลวในการทำเช่นนี้ คุณมีความเสี่ยงสูงที่จะถูกใช้เป็นแรงงานฟรี โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณขายให้กับบริษัทขนาดใหญ่

คุณกำลังถูกใช้?

ไม่ใช่เรื่องแปลกเลยที่บริษัทขนาดใหญ่จะให้ความสำคัญกับบริษัทขนาดเล็กเพื่อโอกาสในการขายครั้งใหญ่ เพียงเพื่อแก้ปัญหาภายในองค์กรของตนเอง

ตัวอย่างเช่น สมมติว่า CIO ได้ตัดสินใจซื้อบริการการรวมจาก IBM แล้ว แต่กฎการจัดซื้อขององค์กรต้องการการเสนอราคาที่แข่งขันได้ ในกรณีนั้น ผู้รวมระบบขนาดเล็กจำนวนหนึ่งจะได้รับ RFP ในกล่องจดหมายของพวกเขา บางคนจะใช้เวลาและเงินในการเขียนข้อเสนอ แม้ว่าจะมีโอกาสน้อยมากที่พวกเขาจะได้รับการขายก็ตาม

วิธีเดียวที่ผู้รวมระบบขนาดเล็กอาจ อาจจะ เอาชนะ IBM ได้คือการเข้าไป 'ภายในบัญชี' ดำเนินการสิ้นสุดรอบ CIO และปิดบังการล็อคของ IBM ในข้อตกลง นั่นเป็นลำดับที่สูงในทุกกรณี - และข้อเสนอไม่ว่าจะเขียนดีแค่ไหนก็ไม่สามารถทำงานนี้ได้ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณ ต้อง ขอสัมปทาน

ขอพบ CEO

ตัวอย่างเช่น ผู้รวมระบบที่มีขนาดเล็กแต่มีความรอบรู้อาจขอให้นำเสนอข้อเสนอโดยตรงต่อ CEO หาก CIO หยุดทำงาน นั่นหมายความว่าโอกาสนั้นไม่มีอยู่จริง ดังนั้นผู้รวมระบบรายเล็กจึงควรเดินออกไป โดยไม่ต้องเสียเวลาและเงินในการเขียนข้อเสนอ

อย่างไรก็ตาม หาก CIO เห็นด้วย ดังนั้น 1) คุณรู้ว่าคุณมีโอกาสตั้งแต่แรก และ 2) คุณเพิ่งเพิ่มโอกาสที่ข้อเสนอของคุณจะชนะจริง ๆ

จะเกิดอะไรขึ้นหากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขอให้คุณจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ปกติแล้วพวกเขาจะจ่ายเงินให้โดยไม่คิดค่าใช้จ่าย ในกรณีส่วนใหญ่ คำตอบที่ดีที่สุดของคุณคือการหัวเราะหรือประกันตัว

9/29 zodiac sign

ความคิดเห็นของผู้อ่านคนหนึ่งในคอลัมน์เดิมชี้ให้เห็นว่าอาจสมเหตุสมผลที่จะมอบผลิตภัณฑ์ฟรีให้กับลูกค้าที่มองเห็นได้ชัดเจน (เช่น Warner Bros) เพื่อสร้างบัญชีอ้างอิง

น่าเสียดายที่ 'บัญชีอ้างอิง' ประเภทนี้มีมูลค่าทางการตลาดเพียงเล็กน้อย เมื่อรู้ว่าคุณจัดหาผลิตภัณฑ์ให้ฟรี แทนที่จะทำลายชื่อเสียงของคุณ 'ผลิตภัณฑ์ฟรี' กลับทำให้คุณดูโง่เขลา

แน่นอนว่ามีรูปแบบธุรกิจที่ทำงานได้อย่างสมบูรณ์ซึ่งให้ผลิตภัณฑ์จำนวนจำกัดฟรี แล้วจึงคิดค่าใช้จ่ายสำหรับส่วนเสริม แต่นั่นเป็นกรณีพิเศษ เพราะจริงๆ แล้วผลิตภัณฑ์ 'ฟรี' นั้นทำงานเป็นโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์ 'แบบชำระเงิน'

ในกรณีส่วนใหญ่ หาก (ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย) คุณลงเอยด้วยการแจกผลิตภัณฑ์ที่คุณคิดเงินตามปกติ สิ่งที่น่าจะเกิดขึ้นคือคุณกลัวที่จะเสียโอกาสและลดราคาเพื่อเอาชนะใจธุรกิจ

และในกรณีนี้ คุณกำลังลดราคาจนเหลือศูนย์ ซึ่งพูดตรงๆ ก็คือ งี่เง่า สิ่งที่คุณชนะคืออาการปวดหัวที่ทำให้คุณเสียเงิน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณควรคาดหวังว่าจะได้รับ 'การชดเชย' สำหรับมูลค่าใดๆ ที่คุณมอบให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ในกรณีของการสนทนา คุณควรได้รับการชดเชยด้วยข้อมูลที่ช่วยคุณขายหรือบอกคุณว่าคุณควรประกันตัวหรือไม่

ในกรณีของกิจกรรมการขายที่กว้างขวางมากขึ้น (เช่น ข้อเสนอ การขอประชุมส่วนตัวที่เกี่ยวข้องกับการเดินทางที่สำคัญ ฯลฯ) คุณควรคาดหวังว่าจะได้รับการชดเชยด้วยสัมปทาน ซึ่งจะช่วยพัฒนาโอกาสหรือบอกคุณอีกครั้งว่า ควรประกันตัว

ผลิตภัณฑ์ฟรี (หรือลดราคามาก) ควรจัดหาให้ในระหว่างรอบการขายเท่านั้น หากมีแผนเฉพาะที่จะขายผลิตภัณฑ์ที่ตามมา หากไม่ใช่ส่วนหนึ่งของแผนธุรกิจของคุณ แสดงว่าคุณกำลังหลอกตัวเองว่านี่คือโอกาสที่แท้จริง

ในระยะสั้นไม่มีการให้คำปรึกษาฟรี ไม่มีอะไรฟรีจริง ๆ การขายไม่ใช่การแจกของฟรี มันเกี่ยวกับการแลกเปลี่ยนมูลค่า รับไหม