ความเป็นจริงอย่างหนึ่งในโลกขององค์กรในปัจจุบันคืออำนาจในฐานะเครื่องมือในการกำหนดการตัดสินใจได้เปิดทางให้อิทธิพลที่ละเอียดอ่อนของการเจรจาต่อรองเป็นวิธีการหลักในการทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จ ความจริงง่ายๆ ก็คือ เนื่องจากธรรมชาติขององค์กรที่ซับซ้อนหรืออืดอาด คำสั่งจึงไม่สามารถทำการตัดสินใจได้ อาณัติไม่ได้ผลในสภาพแวดล้อมที่มีสนามหญ้าซึ่งมีความสนใจและลำดับความสำคัญที่แข่งขันกัน และเช่นเดียวกันกับวิสาหกิจขนาดเล็กและเป็นผู้ประกอบการมากขึ้น ผู้นำที่ชื่นชมความลื่นไหลของกระบวนการสร้างสรรค์นวัตกรรมยังเข้าใจด้วยว่าการเจรจาเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับพวกเขาในการบรรลุเป้าหมายและบรรลุศักยภาพ ในทั้งองค์กรที่ยุ่งเหยิงและองค์กรที่คล่องตัว ผู้นำต้องพิจารณาว่าเมื่อใดและเมื่อใดที่ไม่ควรเจรจา
ผู้เสนอญัตติควรพิจารณาแนวทางต่อไปนี้ในการตัดสินใจเจรจา มีบางสถานการณ์ที่การตัดสินใจมีส่วนร่วมในการเจรจาไม่ใช่เรื่องง่าย:
1. เมื่อประเด็นมีความสำคัญอย่างยิ่ง บางครั้งมีปัญหาที่สำคัญต่อผู้นำมากจนเขาหรือเธอจะ 'ทำทุกอย่าง' เพื่อให้มันสำเร็จ 'อะไรก็ได้' นั้นสำเร็จได้ด้วยการเจรจา - ซึ่งการประนีประนอมบางอย่างสามารถทำได้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
สอง. เมื่อ 'มีในแบบของคุณ' อาจมีผลเสียตามมา ผู้นำมีความได้เปรียบเนื่องจากพวกเขาสามารถตัดสินใจของผู้บริหารโดยไม่ต้องผลักดันการตัดสินใจผ่านกระบวนการที่ขับเคลื่อนโดยฉันทามติที่ยุ่งยาก ที่กล่าวว่าการตัดสินใจที่รีบร้อนมักจะเสียใจ การตัดสินใจของผู้บริหารนั้นอาจมีผลที่ไม่ได้ตั้งใจซึ่งจะสร้างปัญหามากกว่าการตัดสินใจเดิมที่มีจุดประสงค์เพื่อแก้ไข
3. เมื่อมีความสัมพันธ์ที่ยาวนาน ในความสัมพันธ์ระยะยาว การตัดสินใจส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการเจรจา หากการตัดสินใจไม่ได้ทำโดยการเจรจาอย่างตรงไปตรงมา ก็ควรทำโดยเจตนาและคำนึงถึงผลประโยชน์ของอีกฝ่ายหนึ่ง ในความสัมพันธ์ที่รักษาไว้โดยความไว้วางใจและความมุ่งมั่น มันคงเป็นเรื่องโง่ที่จะบ่อนทำลายอีกฝ่ายเพื่อผลประโยชน์เพียงเล็กน้อย การเจรจามอบการหล่อลื่นที่สำคัญที่ช่วยให้ความสัมพันธ์ดำเนินต่อไป
สี่. เมื่อมีโอกาสผู้นำอาจจะผิดพลาด แม้ว่าผู้นำจะทำได้เพียงลำพัง การเจรจาก็เปิดโอกาสให้ผู้นำได้ทดสอบความแข็งแกร่งของความคิดหรือตำแหน่ง และโอกาสในการปรับเปลี่ยน (ห่างไกลจากสายตาของผู้ที่มีแนวโน้มจะวิจารณ์)
การเจรจาก็วิเศษในบางครั้ง ไม่ การเจรจาต่อรองอาจเป็นกลยุทธ์และความได้เปรียบพอๆ กับการเจรจาต่อรอง มีบางสถานการณ์ที่ผู้เสนอวาระอาจเลือกที่จะไม่เจรจา:
5. เมื่อมีเวลากดดัน . การเจรจาต้องใช้เวลา หากต้องตัดสินใจและไม่มีเวลามารวมกลุ่มกันที่จะประทับใจการตัดสินใจนั้น บางครั้งผู้นำก็ต้องหายใจเข้าลึกๆ แล้วตัดสินใจ หากการตัดสินใจไม่เป็นที่พอใจในระดับสากล อาจมีการเจรจาต่อรองบางอย่างหลังจากข้อเท็จจริงเพื่อปรับปรุงสถานการณ์ ถึงกระนั้นก็ตาม ภาระหน้าที่ของผู้นำในการตัดสินใจ แม้แต่การตัดสินใจที่ไม่เป็นที่นิยม ก็จำเป็นต้องได้รับการยอมรับ
6. เมื่อไม่มีพื้นฐานร่วมกัน หากฝ่ายที่เกี่ยวข้องไม่มีผลประโยชน์ร่วมกัน ผู้นำอาจถามอย่างถูกต้องว่าจุดประสงค์ของการเจรจาคืออะไร มันอาจจะไม่จำเป็นด้วยซ้ำ การเจรจาอาจไม่จำเป็นหากอีกฝ่ายมีอำนาจ แม้ว่าการมีส่วนร่วมอาจเป็นประโยชน์กับคุณและคู่หูของคุณ แต่การเจรจาอาจเป็นไปไม่ได้หากพวกเขามีอำนาจเบ็ดเสร็จ ในกรณีนี้ พวกเขาไม่จำเป็นต้องเจรจากับคุณ พวกเขาสามารถจัดการกับปัญหาด้วยตนเองและบรรลุผลประโยชน์ทั้งหมดจากการทำเช่นนั้น
7. เมื่อเงินเดิมพันต่ำ บางครั้งผู้นำอาจเลือกที่จะ 'ยอม' ต่อข้อเรียกร้องของอีกฝ่าย เมื่อพวกเขาไม่ได้สนใจผลลัพธ์ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง โดยการให้อีกฝ่ายได้ในสิ่งที่ต้องการ ผู้นำกำลังส่งสัญญาณว่าเขาหรือเธอสนใจไม่เพียงแต่สุขภาพของความสัมพันธ์ในปัจจุบัน แต่ยังรวมถึงความเป็นอยู่ที่ดีของความสัมพันธ์นั้นด้วย ภายนอกอาจดูเหมือนว่าผู้นำกำลังยอมแพ้ แต่ในความเป็นจริง เขาหรือเธอกำลังปูทางไปสู่อนาคต คำเตือน: สิ่งที่ผู้นำมองว่าเป็นการแสดงความปรารถนาดีเพียงครั้งเดียว อีกฝ่ายอาจมองว่าเป็นแบบอย่าง
8. เมื่อหัวหน้าต้องการเอาเปรียบอีกฝ่าย เมื่อผู้นำเจรจา เขาหรือเธอกำลังระบุว่าอีกฝ่ายมีบางอย่างที่พวกเขาต้องการหรือจำเป็น ที่กล่าวว่าบางครั้งการกระทำของการรับรู้และนำอีกฝ่ายหนึ่งไปที่โต๊ะอาจทำให้พวกเขามีรูปร่างและความสามารถในการก่อวินาศกรรมความพยายามของผู้นำลงที่ถนน ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น การไม่เจรจาเป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ และการเพิกเฉยต่อผู้อื่นอาจมีประสิทธิภาพมากกว่าการตะโกนด่าพวกเขา
มีบางสถานการณ์ที่ผู้นำอาจเลือกที่จะไม่เจรจา ที่กล่าวว่า หากผู้นำกังวลเกี่ยวกับปัญหาในมือ สนใจที่จะส่งเสริมความสัมพันธ์ระยะยาวในเชิงบวก และทางเลือกอื่นที่จะไม่เจรจาก็มีค่าใช้จ่ายสูงเกินไป ผู้นำก็ควรเจรจาดีกว่า โปรดจำไว้ว่าการเจรจาจะได้ผลดีที่สุดหากทั้งสองฝ่ายยอมรับว่าอีกฝ่ายหนึ่งมีข้อเสนอที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายร่วมกัน
