เพื่อความอยู่รอด ย้ายธุรกิจของคุณขึ้นหรือลง

เมื่อพูดถึงการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในตลาด คุณจะพบว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งจากสามตำแหน่ง: คุณจะแข่งขันในระดับบน ระดับล่าง หรือระดับกลาง กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการระดับไฮเอนด์ โซลูชันต้นทุนต่ำ หรือคุณพยายามนั่งคร่อมตรงกลางและทำทุกอย่างเพื่อทุกคน สิ่งที่เราเห็นในวันนี้คือตลาดระดับกลางกำลังหายไปมากขึ้นเมื่อถูกเคี้ยวจากด้านใดด้านหนึ่ง

ซื้อของกิน. หลายปีที่ผ่านมา ร้านขายของชำส่วนใหญ่เป็นของกลางทาง แต่มีการเปลี่ยนแปลงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ปัจจุบันผู้คนจับจ่ายซื้อของจากซัพพลายเออร์จำนวนมากที่มีราคาต่ำ เช่น Sam's Club หรือ Costco หรือร้านค้าปลีกระดับไฮเอนด์อย่าง Whole Foods สำหรับรายการอาหารพิเศษและมีราคาแพงกว่า พฤติกรรมการซื้อที่เปลี่ยนไปนั้นบีบให้ร้านขายของชำแบบดั้งเดิมอยู่ตรงกลาง หากคุณเปิดร้านขายของชำวานิลลาทั่วไป คุณเห็นรายได้ลดลงเนื่องจากคู่แข่งเหล่านี้เข้ารับตำแหน่งระดับสูงและระดับล่าง ที่แย่ไปกว่านั้นคือพวกเขาให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดในร้าน

อีกตัวอย่างหนึ่งคือในด้านการทำสัญญาของรัฐบาล มีการกันไว้สำหรับธุรกิจขนาดเล็กและได้รับการคุ้มครองสำหรับธุรกิจขนาดเล็กเท่านั้นที่จะชนะ จากนั้นมีสัญญาขนาดใหญ่และซับซ้อนที่มีเพียงธุรกิจขนาดใหญ่มูลค่าพันล้านดอลลาร์เท่านั้นที่สามารถแข่งขันได้ ปัญหาเกิดขึ้นกับบริษัทที่อยู่ตรงกลาง เช่น รายรับ 100 ล้านดอลลาร์ ซึ่งถือว่าเป็นเรื่องยากหากไม่สามารถแข่งขันได้ พวกเขาถูกบีบเพราะพวกเขาไม่เล็กหรือใหญ่พอที่จะแข่งขันเพื่อทำสัญญาที่ดีที่สุด ตรงกลางยุบแล้ว สิ่งนี้ได้ผลักดันกิจกรรมการเข้าซื้อกิจการจำนวนมากในพื้นที่ทำสัญญาของรัฐบาล

กุญแจสำคัญ หากธุรกิจของคุณพบว่าตัวเองติดอยู่ตรงกลางคือคุณต้องเปลี่ยน หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณอาจจะพบว่าตัวเองต้องออกจากธุรกิจในระยะเวลาอันสั้น โชคดีที่มีกลยุทธ์สองสามข้อที่คุณสามารถนำไปใช้ได้

1. ซอกออก ขึ้นหรือลง

วิธีหนึ่งที่คุณสามารถออกจากตรงกลางได้คือการค้นหาเฉพาะที่คุณสามารถให้บริการได้ดีมาก หากเรากลับมาที่ตัวอย่างร้านขายของชำ บริษัทที่อยู่ตรงกลางอาจเปลี่ยนไปนำเสนออาหารรสเลิศหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะทาง เช่น ขนมปังอบสดใหม่ ร้านขายเนื้อที่น่าตื่นตาตื่นใจ หรือปลาสดที่มีเอกลักษณ์

แต่เมื่อคุณเล่นเฉพาะเจาะจง คุณจะต้องสามารถหมุนตัวได้หากคนตัวใหญ่สนใจพื้นที่ของคุณ ในโลกการทำสัญญาของรัฐบาล ฉันได้ทำงานกับบริษัทที่จัดหาซอฟต์แวร์ควบคุมการจราจรเฉพาะให้กับ FAA มันเป็นผู้เชี่ยวชาญเพียงคนเดียวในสาขานั้น ดังนั้นมันจึงชนะทุกสัญญาที่เข้ามา แต่แล้ว FAA ก็ได้เปลี่ยนไปสู่เทคโนโลยีใหม่โดยใช้ระบบนำทาง GPS ซึ่งช่วยให้เครื่องบินในอากาศมีความหนาแน่นมากขึ้น นี่เป็นสัญญามูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ ออกแบบมาสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ที่จะดำเนินการจริง และได้ขจัดช่องว่างสำหรับธุรกิจนี้ออกไป ที่บังคับให้เปลี่ยนไปสู่ช่องใหม่ที่สามารถแข่งขันได้ดีกว่าใคร

2. ครองตรงกลาง

หากคุณไม่เห็นการย้ายเข้าสู่ตลาดเฉพาะกลุ่มว่าเป็นไปได้ กลยุทธ์ที่แตกต่างคือการครองตำแหน่งตรงกลางด้วยการซื้อคู่แข่งของคุณ หากคุณไม่สามารถทำให้เล็กลงได้ ให้ใหญ่ขึ้นด้วยการซื้อกิจการ และทำให้สุนัขของธุรกิจของคุณเป็นคอกสุนัข หากคุณสามารถขยายขนาดธุรกิจของคุณได้โดยการเอาชนะคู่แข่งที่อยู่ตรงกลาง คุณก็จะสามารถเริ่มแข่งขันเพื่อธุรกิจขนาดใหญ่เหล่านั้นได้

พิจารณาร้านของชำที่ครองตำแหน่งตรงกลางและซื้อคู่แข่งให้มากพอที่จะครอบครองพื้นที่ทางภูมิศาสตร์บางส่วน หรือได้รับผลประโยชน์จากห่วงโซ่อุปทานที่สำคัญ ซึ่งอาจสร้างผลิตภัณฑ์ภายในองค์กรที่มีอัตรากำไรสูง หรือผู้รับเหมาของรัฐบาลสามารถซื้อธุรกิจอื่นๆ มูลค่า 100 ล้านดอลลาร์ ซึ่งเมื่อรวมกันแล้ว จะสร้างมาตราส่วนที่จำเป็นในการเสนอราคาในสัญญาของรัฐบาลกลางที่ใหญ่ที่สุด

ประเด็นคือคุณไม่สามารถอยู่กลางถนนได้อีกต่อไป ถ้าคุณทำ คุณจะโดนแบน เพื่อความอยู่รอดและเจริญเติบโต คุณจะต้องลดขนาดลงในช่องที่คุณสามารถป้องกันได้ หรือครองตำแหน่งตรงกลางและขยายและแข่งขันที่ด้านบนสุดของตลาดกับคู่แข่งที่ใหญ่กว่า