เมื่อพูดถึงการขาย มีลูกค้าบางรายที่จะทำทุกวิถีทางเพื่อชะลอการปิดดีล มันค่อนข้างแปลก ในตอนแรก พวกเขารักบริษัทของคุณและให้คำมั่นสัญญาทางวาจาแก่คุณ คุณมีการประชุมอีกสองสามรายการ และพวกเขาพร้อมที่จะเริ่มต้นแล้ว ทันใดนั้นคุณพบว่าตัวเองอยู่ในสำนักงานของพวกเขาและมุ่งหน้ากลับไปที่ตารางที่หนึ่ง 'เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับราคาอีกครั้งได้หรือไม่' 'ฉันยังไม่เข้าใจเรื่องนี้' 'บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณลักษณะของคุณ'
สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่ทำให้คุณเสียสติ แต่ยังทำให้คุณเสียเวลาอีกด้วย เข้าใจว่าฉันไม่ได้บอกว่าคุณไม่ควรตอบคำถามของลูกค้า ประเด็นของฉันคือผู้ซื้อบางรายจะถามคำถามที่คุณทราบคำตอบเพื่อชะลอการตัดสินใจ นี่คือเวลาที่คุณจำเป็นต้องเปลี่ยนจากกลยุทธ์การขายทั่วไปของคุณ
โปรโตคอลมาตรฐานคือการค้นหาจุดปวดของลูกค้า เสนอวิธีแก้ปัญหา และเข้าไปใกล้ แม้ว่าวิธีนี้จะได้ผล แต่ข้อเสียอย่างหนึ่งก็คือคุณอาจดูเหมือนคนขัดสน สิ่งนี้ให้อำนาจทั้งหมดแก่ผู้ซื้อ ทำให้เขาตัดสินใจตัดสินใจว่าจะเล่นเกมอย่างไร เขาสามารถใช้เวลานานเท่าใดก็ได้ตามต้องการ ใช้เวลาของคุณให้เต็มที่ แล้วเขาก็โทรมา สามารถทำได้เมื่อผู้ซื้อจ่ายเงินให้คุณ แต่คุณยังไม่ได้ไปที่นั่น ในเกมนี้ ยิ่งคุณดูสิ้นหวังมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมอบพลังให้มากขึ้นเท่านั้น
ฉันจำได้ว่ามีการประชุมการขายครั้งหนึ่งที่ลูกค้ามีข้อแก้ตัวว่าทำไมพวกเขาถึงไม่พร้อมที่จะลงนาม 'ฉันยังต้องการเวลาที่จะซึมซับสิ่งนี้' 'ฉันไม่ต้องการที่จะเร่งรีบในบางสิ่งที่ยิ่งใหญ่' 'เราไม่ต้องรีบร้อนที่จะทำสิ่งนี้ให้เสร็จ' จากนั้นเขาก็เริ่มตีฉันด้วยคำถามที่เราได้พูดคุยกันในการพบกันครั้งแรกของเรา จากนี้ไป ฉันตัดสินใจว่าจะดีกว่าที่จะสูญเสียธุรกิจมากกว่าที่จะเสียเวลาในชีวิตของฉันนั่งผ่านการทรมานนี้ ฉันพอแล้ว ดังนั้นฉันจึงขัดจังหวะลูกค้าและปิดการขายโดยใช้เทคนิคบางอย่างที่ตรงกันข้ามกับสิ่งที่พวกเขาสอนในการขาย
เมื่อใช้อย่างถูกต้อง พวกมันยังคงทำงานให้ฉัน ครั้งต่อไปที่คุณอยู่ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน ลองใช้เคล็ดลับเหล่านี้เพื่อปิดดีลที่กำลังลากเข้ามา
1. ฉันกำหนดเวลาสิ้นสุดของการประชุม
อย่างแรก ฉันขัดจังหวะผู้ซื้อที่ฉันบอกเขาว่าฉันมีการประชุมการขายหลายครั้งที่ต้องไป และเราต้องเริ่มสรุป นี่ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาสอนคุณในการขายทั่วไป
กลยุทธ์ส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับเวลาที่ลงทุนในความสัมพันธ์ ยิ่งคุณใช้เวลากับผู้ซื้อมากเท่าไร โอกาสที่คุณจะปิดดีลก็จะยิ่งสูงขึ้น แม้ว่าในทางทฤษฎีจะสมเหตุสมผล แต่สำหรับลูกค้าที่พยายามถ่วงเวลาให้มากขึ้นไม่ได้หมายความว่าจะประสบความสำเร็จ คุณต้องการให้ลูกค้ารู้ว่าคุณกำลังพูดคุยกับผู้ซื้อรายอื่นและเวลาของคุณมีค่า เมื่อฉันบอกว่าเราต้องเริ่มปิดการขายเพื่อที่ฉันจะได้คุยกับผู้ซื้อคนต่อไป มีการเปลี่ยนแปลงในการประชุม จู่ๆ ฉันก็เป็นคนบอกเวลา ไม่ใช่ลูกค้า สิ่งนี้ทำให้ผู้ซื้อตกตะลึง และตอนนี้เขาก็มีสมาธิมากขึ้นและมีความตึงเครียดเล็กน้อย
2. ฉันพลิกคำถามไปมา
ระหว่างที่ฉันกำลังลุกออกไป ผู้ซื้อเริ่มหงุดหงิดเล็กน้อย แต่ก็พยายามถามคำถามเพิ่มเติมที่เราเลิกกันไปแล้ว เขายังต้องการให้ผมพยายามขายเขาต่อไป เพื่อที่เขาจะได้เป็นฝ่ายได้เปรียบ แต่คราวนี้ฉันพร้อมแล้ว
เมื่อเขาเริ่มถามคำถามต่อไป ฉันก็ขัดจังหวะอีกครั้ง 'ฉันต้องการใช้เวลาสองสามนาทีสุดท้ายร่วมกันเพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณและบริษัทของคุณ' ตอนนี้ฉันได้รับความสนใจจากเขาอย่างแน่นอน 'คุณเห็นไหม เรากำลังพยายามคัดเลือกลูกค้าที่เราทำงานด้วย และฉันแค่ต้องการให้แน่ใจว่าคุณเหมาะสมแล้ว' หลังจากนั้นฉันเริ่มถามคำถามว่าทำไมพวกเขาถึงดีสำหรับเรา ในหัวของฉัน ฉันคิดว่าสิ่งนี้อาจทำให้ฉันต้องเสียข้อตกลง ในความเป็นจริง ฉันพบว่าลูกค้าเปลี่ยนทัศนคติมาที่ฉันโดยสิ้นเชิง มันเหมือนกับว่าเขากำลังสมัครงาน และตอนนี้เขากำลังยื่นบริษัทให้ฉัน มันไม่ได้กลายเป็นเมื่อเขาสบายใจที่จะเป็นลูกค้าของฉันอีกต่อไป มันกลายเป็นถ้าเขาสามารถเป็นลูกค้าของฉันได้ คำถามนี้จบลงแล้ว และตอนนี้ก็เป็นโอกาสที่จะเสร็จสิ้นการประชุมนี้อย่างเข้มแข็ง
what sign is jan 21
3. ฉันกดดันโดยบอกว่าไม่มีแรงกดดัน
เมื่อหมดคำถาม ฉันก็ลุกขึ้นจากไปแต่ยังมีอีกหนึ่งคำให้การ 'ฟังนะ ฉันคิดว่าเราน่าจะเหมาะสมกันดี แต่ถ้าค่านิยมของเราไม่ตรงกัน อาจไม่ใช่เวลาที่ดีที่จะเป็นหุ้นส่วน' ผู้ซื้อตกตะลึง ในเวลาไม่กี่นาที เขาได้เปลี่ยนจากการเป็นรางวัลมาจนตอนนี้ไม่มีอำนาจในตัวฉัน ในใจของฉันฉันต้องการธุรกิจของผู้ชายคนนี้จริงๆ แต่ฉันรู้ว่ากับลูกค้าประเภทนี้ฉันต้องเดินจากไป หลังจากที่ฉันพูดไป ลูกค้าก็มองมาที่ฉันและพูดว่า 'ไม่ ไม่ ฉันคิดว่าบริษัทของเราน่าจะเหมาะสมดี' ฉันตอบว่า 'ตกลง ยิงฉันเรื่องสัญญาที่ลงนามแล้วฉันจะคุยกับทีมของฉัน'
เมื่อคุณมีลูกค้าที่ล้อเล่นกับคุณ คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณไม่มีปัญหาในการเดินจากไป มีเวลาที่คุณต้องยืนหยัดอย่างเข้มแข็งเพื่อทำข้อตกลงให้สำเร็จ เมื่อลูกค้าของคุณรู้ว่าคุณสามารถอยู่ได้โดยปราศจากธุรกิจของเขา มันจะเปลี่ยนสภาพแวดล้อมตามที่คุณต้องการ สิ่งนี้จะน่ากลัวสำหรับคุณที่จะลองในตอนแรก แต่ถ้าใช้อย่างถูกต้องจะช่วยให้คุณปิดลูกค้าที่ดื้อรั้นได้
เมื่อฉันลองกับลูกค้ารายนี้ ฉันกลัวว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป เช้าวันรุ่งขึ้นฉันตรวจสอบอีเมลของฉันเพียงเพื่อหาสัญญาที่ลงนามจากลูกค้าและความเร่งด่วนที่จะได้รับลายเซ็นของฉัน ดูเหมือนว่าโต๊ะจะเปลี่ยนไป
