ฉันทำได้อย่างไร: Matt Maloney จาก GrubHub และ Seamless

มันเป็นเพียงอีกคืนที่หิวโหยในที่ทำงาน แต่แมตต์ มาโลนีสัมผัสได้ถึงโอกาส ในปี 2547 เขาและเพื่อนร่วมงาน ไมค์ อีแวนส์ ได้เปิดตัว GrubHub ซึ่งเป็นบริการสั่งอาหารออนไลน์ในชิคาโก ระยะหลังๆ ธุรกิจไปได้ดี หลังจากสร้าง Inc. 500 ในปี 2010 และ 2011 GrubHub ทำรายได้ถึง 137 ล้านดอลลาร์ในปี 2013 นอกจากนี้ยังรวมเข้ากับ Seamless ของคู่แข่ง (สารส้ม Inc. 500 อีกตัวหนึ่ง) ในเดือนเมษายน Maloney ซึ่งเป็น CEO ของบริษัทที่ควบรวมกันได้นำ GrubHub ไปสู่การเสนอขายหุ้น IPO ที่ประสบความสำเร็จ และถ้าเขาทำได้ จะไม่มีใครต้องโทรหาพิซซ่าอีกเลย --ตามที่บอกกับลิซ เวลช์

นวัตกรรมจะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อมีปัญหาที่ต้องแก้ไข ช่วงเวลาแห่งยูเรก้าสำหรับ GrubHub เกิดขึ้นเมื่อไมค์กับฉันทำงานเป็นนักพัฒนาซอฟต์แวร์ของ Apartments.com เรารู้สึกผิดหวังกับการขาดตัวเลือกอาหารเย็นรวมถึงความเจ็บปวดในการโทรหาร้านอาหารและอ่านบัตรเครดิตของเรา ในขณะนั้น เรากำลังดำเนินการค้นหาทางภูมิศาสตร์สำหรับอสังหาริมทรัพย์ให้เช่า ตอนนั้นเองที่ฉันได้ยินเสียงกริ่งดังก้องในหัว: ทำไมไม่ส่งอาหารแบบนี้บ้าง?

ไมค์กับฉันรวบรวมอาหารหลายร้อยเมนูรอบๆ ย่านชิคาโกของฉัน และเขา เขียนโค้ด wrote . เราคิดว่าร้านอาหารจะจ่ายเพื่อความสามารถในการดึงดูดความสนใจของผู้หิวโหย ตอนแรกเราเรียกเก็บเงินจากพวกเขา 0 สำหรับตำแหน่งพรีเมียมหกเดือนบนเว็บไซต์ของเรา แต่เมื่อเราเริ่มขอเงินร้านอาหาร ส่วนใหญ่ไม่เห็นคุณค่า พวกเขาใช้เงินไปหลายพันดอลลาร์เพื่อสร้างเว็บไซต์เส็งเคร็งที่ไม่มีใครเคยพบ ดังนั้นความคิดที่จะจ่ายเงินสำหรับไซต์อื่นที่ไม่ทราบมูลค่าจึงไม่น่าสนใจ ในที่สุด เราก็พูดว่า 'จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเรารับค่าคอมมิชชั่น 10 เปอร์เซ็นต์จากสิ่งที่เราขายให้คุณ' ร้านอาหารชอบสิ่งนั้น

เราตระหนักว่าเรามีผลิตภัณฑ์ที่ดีจริงๆ ที่สามารถปรับขนาดได้ ขั้นตอนต่อไปคือการขยายไปยังเมืองที่สอง เราพยายามระดมทุนเพื่อดำเนินการดังกล่าว แต่ใช้เวลานานเกินไป VCs ช้าที่จะตอบว่าใช่ แต่พวกเขาไม่เคยปฏิเสธ ยิ่งพวกเขาสามารถผลักคุณออกไปได้นานแค่ไหน ตัวเลือกก็จะยิ่งเปิดกว้างมากขึ้นเท่านั้น เราก็เลยพูดว่า 'บ้าไปแล้ว! เราจะทำมันต่อไป' เราบินออกไปที่ซานฟรานซิสโกเพื่อลงทะเบียนร้านอาหารและทำการตลาดแบบกองโจร เราบูตสแตรปและมันก็ได้ผล ร้านอาหารเปิดกว้างจริงๆ และเริ่มมีคำสั่งซื้อเข้ามาอย่างรุนเเรง ผู้คนในซานฟรานซิสโกชอบมันมาก และนักลงทุนก็สังเกตเห็น เราเปิดในซานฟรานซิสโกในเดือนตุลาคม 2550 และปิดรอบเมืองหลวงครั้งแรกในเดือนพฤศจิกายน

ถึงกระนั้น การขยายไปยังตลาดที่สองนั้นยากจริงๆ เพราะเราไม่ได้อาศัยอยู่ที่นั่น ธุรกิจนี้เป็นธุรกิจแบบไฮเปอร์โลคัล เราไม่รู้จักย่านใกล้เคียงแบบที่เราทำในชิคาโก เราต้องการเป็นบริษัทระดับประเทศ แต่เราไม่สามารถสร้างสำนักงานในทุกเมืองในสหรัฐอเมริกาได้ เราจึงต้องคิดหาวิธีสร้างตลาด กระตุ้นการรับรู้ และลงทะเบียนร้านอาหารโดยไม่ต้องจ่ายค่าเช่า ในที่สุดเราก็จ้างผู้จัดการในซานฟรานซิสโกที่ไปร้านอาหาร ลงชื่อสมัครใช้ และสร้างเครือข่ายของเรา ทุกวันนี้ แทนที่จะมีผู้จัดการอยู่ในแต่ละแห่ง เราก็แค่มีคนทำงานในตลาด 10 อันดับแรกของเรา ทีมขายที่เหลือของเราอยู่ในชิคาโกและนิวยอร์กซิตี้

zodiac sign for april 16

เราเป็นหนึ่งในบริษัทอินเทอร์เน็ตสำหรับผู้บริโภคเพียงไม่กี่แห่งที่การโฆษณาแบบออฟไลน์ทำงานได้ดีมาก โดยเฉพาะที่ศูนย์กลางการคมนาคม คนกลับจากทำงานประมาณ 6 โมงเย็น กำลังหิวและอ่อนไหวต่อข่าวสารของเรามาก เราค้นพบสิ่งนี้เมื่อเราโฆษณาเกี่ยวกับระบบขนส่งมวลชนในชิคาโก เราสังเกตเห็นว่าผู้ที่จัดการโฆษณากลางแจ้งนั้นแย่มากที่จัดการพวกเขาทิ้ง เราจึงรู้ว่าถ้าเราซื้อพื้นที่หนึ่งเดือน เราจะได้ห้า ตำแหน่งนั้นทำงานได้ดีมาก มันเป็นส่วนสำคัญของการโฆษณาของเรานับตั้งแต่นั้นมา ในนิวยอร์กซิตี้ คุณจะเห็นโฆษณาไม่มีรอยต่อบนรถไฟใต้ดินและรถประจำทาง

ก่อนการควบรวมกิจการ Seamless เป็นคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของเรา ดังนั้นฉันจึงตระหนักดีว่ากำลังทำอะไรอยู่ ฉันไม่อยากพูดเรื่องนี้ก่อนที่เราจะควบรวมกิจการ แต่บริษัทต่างๆ ก็คล้ายคลึงกัน เรากำลังแก้ปัญหาเดียวกันแต่อยู่ในพื้นที่ที่ต่างกัน ทำการตัดสินใจอย่างชาญฉลาดอย่างต่อเนื่องทั้งในด้านผลิตภัณฑ์และการตลาด มุมมองของฉันเกี่ยวกับการแข่งขันคือ ถ้ามีใครมาพร้อมกับผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการปรับปรุงในราคาที่ถูกกว่า เราก็ควรที่จะทำงานได้ดีกว่านี้ หรือเราสมควรที่จะล้มเหลว ดังนั้น เราสามารถคัดลอกสิ่งที่พวกเขาทำและทำให้ดีขึ้น หรือเราสามารถรวมเข้ากับพวกเขาได้

เมื่อเราประกาศว่าเราจะรักษาทั้งแบรนด์ GrubHub และ Seamless ไว้ คำตอบที่ดังก้องคือ 'ทำไม' GrubHub ทำงานได้ดีมากทั่วประเทศ แต่ Seamless มีการรับรู้ถึงแบรนด์ที่น่าทึ่งในนิวยอร์ก มันเหมือนศาสนาที่นั่น การรักษาทั้งสองแบรนด์ทำให้เราไม่ต้องเสียเงินเพื่อโปรโมต Seamless ในตลาดนอกนิวยอร์กหรือโปรโมต GrubHub ในนิวยอร์ก เราสามารถเพิ่มประสิทธิภาพดอลลาร์ด้านการตลาดเหล่านั้นและลงทุนซ้ำในผลิตภัณฑ์ของเรา

เรากำลังทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงเทคโนโลยีของเรา เราเปิดตัวแพลตฟอร์มมือถือของเราในปี 2010 นั่นคือสิ่งสำคัญ ง่ายกว่ามากที่จะดึงโทรศัพท์ของคุณออกมาและสั่งซื้อด้วยการแตะสามครั้ง แต่นั่นก็ชัดเจน ในทางกลับกัน เทคโนโลยีแท็บเล็ตของเราไม่ชัดเจนนัก เราตระหนักดีว่าร้านอาหารบางแห่งกำลังประสบปัญหาในการรักษาปริมาณการสั่งซื้อ ในอดีต เราจะส่งแฟกซ์ แต่เครื่องแฟกซ์ไม่มีหมึกหรือกระดาษติด ดังนั้นเราจึงสร้างแอปแท็บเล็ตสำหรับร้านอาหารเพื่อยืนยันและดำเนินการตามคำสั่งซื้อ ส่งข้อความกลับมาหาเรา เปลี่ยนรายการเมนูหรือเวลาทำการของร้านอาหาร อะไรก็ได้ที่พวกเขาต้องการ ตอนนี้ เกือบครึ่งหนึ่งของคำสั่งซื้อ 175,000 รายการต่อวันของเราดำเนินการผ่านเทคโนโลยีแท็บเล็ตของเรา เรามอบแท็บเล็ตให้ร้านอาหารที่มีปริมาณมาก ฉันต้องการให้พวกเขามี เพราะพวกเขาสามารถดำเนินการตามคำสั่งซื้อได้ดีขึ้นและเร็วขึ้น และนั่นหมายความว่าทุกคนมีความสุขมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นร้านอาหาร ร้านอาหาร เรา มันฉลาดมาก

ทุกคนพูดถึงการจัดส่งในวันถัดไปว่าเป็นการทำรัฐประหารสำหรับบริษัทออนไลน์ ที่ GrubHub เราดำเนินการจัดส่งภายใน 60 นาที นั่นคือส่วนที่ไม่ได้รับการกล่าวถึงในธุรกิจของเรา ในการทำเช่นนี้ เรามีทีมตัวแทนดูแลลูกค้ามากกว่า 300 รายในชิคาโกที่คอยจัดการสถานะของอาหารทั่วประเทศในเชิงรุก หากคำสั่งซื้อของคุณไม่ได้รับการยืนยันภายในห้านาที แสดงว่ามีใครบางคนจาก GrubHub โทรหาร้านอาหารนั้น เพราะเราไม่มีเวลาเหลือ หากคำสั่งซื้อของคุณไม่ส่งถึงมือคุณภายใน 20 นาที แสดงว่าเรากำลังโทรศัพท์หาข้อผิดพลาด ยังมีปัญหาเรื่องไดรเวอร์การจัดส่ง ดังนั้นเราจึงกำลังทำงานเกี่ยวกับเครื่องมือเพื่อช่วยให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้น

pisces female and gemini male

กระบวนการ IPO ในระดับพื้นฐานเผยให้เห็นถึงสิ่งที่ทำให้ทุกบริษัทติ๊ก หากข้อความนั้นซับซ้อน กระบวนการ IPO นั้นยุ่งยาก ในกรณีของเรามันง่ายมาก เรามีโมเดลธุรกิจที่ทุกคนเข้าใจ ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงมากนักตั้งแต่เราเผยแพร่สู่สาธารณะ ความแตกต่างที่สำคัญคือ เรามีเงินเพิ่มอีก 200 ล้านดอลลาร์ในงบดุลของเรา คุณไม่สามารถปล่อยให้การเงินขับเคลื่อนกลยุทธ์ของบริษัทได้ แต่บริษัทจำเป็นต้องเติบโต พัฒนา และแข็งแกร่งขึ้น มีเงินก็ช่วยได้