ถึง การเจรจา ไม่ใช่ข้อพิพาทหรือการเผชิญหน้า นักเจรจาที่ยอดเยี่ยมไม่ต่อสู้ เมื่อคนพาลบนเรือใน เข้าสู่มังกร ขอให้บรูซ ลีบรรยายสไตล์กังฟูของเขา บรูซพูด , 'เรียกได้ว่าเป็น 'ศิลปะการต่อสู้โดยไม่ต้องต่อสู้''
นั่นเป็นวิธีที่ดีในการเจรจาต่อรอง การเจรจาไม่ได้เกี่ยวกับการแข่งขันที่ดีจริงๆ -- การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องเกี่ยวกับ การสื่อสาร ดี . (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณขอเพิ่ม )
ต้องการเป็นนักเจรจาที่ดีกว่าหรือไม่? นี่คือเคล็ดลับง่ายๆ
1. ฟังมากกว่าพูด
เป็นเรื่องง่ายที่จะเจรจาโดยเน้นเฉพาะสิ่งที่คุณจะพูด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณรู้สึกประหม่า
เป้าหมายของการเจรจาไม่ใช่เพียงเพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการ แต่ยังช่วยให้อีกฝ่ายได้อะไร พวกเขา ต้องการ. (ไม่เช่นนั้นคุณจะทำข้อตกลงได้อย่างไร) ในการทำเช่นนั้น คุณต้องรู้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร ซึ่งหมายความว่าคุณต้องฟัง
การหาจุดร่วมหมายถึงการรู้ว่ามีพื้นดินทั่วไปอยู่
ในสถานการณ์ส่วนใหญ่ ราคาไม่ใช่สิ่งเดียวที่อยู่บนโต๊ะ บางทีอีกฝ่ายอาจชื่นชมกับกำหนดการส่งมอบที่ยาวขึ้น หรือเงินดาวน์ที่มากขึ้น หรือจะจองรายได้ให้เร็วที่สุด
ครั้งหนึ่งฉันเคยต้องการซื้อบ้านแต่ไม่สามารถจ่ายเงินดาวน์ได้ในทันที ดังนั้นฉันจึงจ่ายค่าเซ็นสัญญาในช่วงหลายเดือนขณะที่ฉันดึงเงินมารวมกัน เจ้าของยินดีที่จะทำเช่นนั้น โดยพื้นฐานแล้วฉันชำระเงินค่าบ้านของเขาในระหว่างนี้ และถ้าฉันล้มเหลวในการชำระเงินดาวน์ เขาจะเก็บเงินมัดจำของฉันไว้
วิน-วิน.
2. ใช้เวลาให้เกิดประโยชน์
บ่อยครั้งที่เวลาที่ดีที่สุดในการซื้อรถคือช่วงสิ้นเดือน พนักงานขายจำเป็นต้องบรรลุโควตา ตัวแทนจำหน่ายต้องการ 'สร้าง' เดือนของตน ฯลฯ เช่นเดียวกับอสังหาริมทรัพย์ ยอดขายบ้าน (และสัญญาเช่าอสังหาริมทรัพย์) โดยทั่วไปจะอ่อนแอกว่าในช่วงฤดูหนาว ซึ่งหมายความว่าเจ้าของบ้านมีแนวโน้มที่จะเจรจาต่อรองมากขึ้น
และคุณยังสามารถใช้เวลาแบ็คเอนด์ให้เป็นประโยชน์ได้อีกด้วย สมมติว่าคุณต้องการเช่าอสังหาริมทรัพย์ตั้งแต่เดือนมีนาคม หากคุณเซ็นสัญญาเช่า 12 เดือน เจ้าของจะต้องหาผู้เช่ารายอื่นในเดือนมีนาคมปีหน้า แต่ถ้าคุณขอสัญญาเช่า 15 เดือน ทรัพย์สินจะเปิดให้บริการเมื่อเริ่มต้นฤดูกาลเช่าหลัก ซึ่งหมายความว่าเขาหรือเธอควรจะมีความสุขมากขึ้นที่จะรับค่าเช่าที่ต่ำกว่านี้
และสิ่งนี้ทำให้เกิดประเด็นสำคัญ
3. หาวิธีที่เหมาะสมในการเจรจาเสมอ
ใน การเจรจาที่เป็นไปไม่ได้ , Deepak Malhotra แสดงให้เห็นว่าการจัดกรอบการเจรจาอย่างถูกต้องหมายถึงการค้นหามุมมองที่ดีที่สุดจากมุมมองใดในการดูการเจรจา บางทีกรอบเงิน หรือเวลา หรือกำหนดการส่งมอบ หรือคุณภาพ
ในตัวอย่างเจ้าของบ้านด้านบน ราคาไม่ใช่กรอบเดียว เวลาก็เช่นกัน ในตัวอย่างการซื้อบ้านของฉัน ราคาเป็นเพียงกรอบ แต่เป็นเวลา และความเสี่ยงของผู้ขายก็เช่นกัน หากฉันไม่สามารถคิดเงินดาวน์ได้
กำหนดกรอบการเจรจาอย่างถูกต้อง และคุณสามารถทำให้การเจรจาในประเด็นที่สำคัญกับคุณง่ายขึ้น
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณต้องการบริการบางอย่างที่ดำเนินการ หากคุณยินดีที่จะรอดำเนินการ หรือดำเนินการช้ากว่าปกติ ผู้ให้บริการอาจยอมรับราคาที่ต่ำกว่า เนื่องจากงานของคุณอาจพอดีกับอัตรากำไรของกำหนดการของผู้ให้บริการ (ลองคิดแบบนี้: หากลูกค้าขอให้คุณทำงานเร่งด่วน คุณอาจต้องขึ้นราคาเพื่อรองรับงานเพิ่มเติม รวมถึงผลกระทบต่อกำหนดการและลูกค้ารายอื่นๆ ของคุณ เช่นเดียวกับในทางกลับกัน : การให้เวลาเพิ่มเติมควรอนุญาตให้ผู้ให้บริการทำสัมปทานเงื่อนไขอื่น ๆ ได้)
หรือถ้าคุณจะซื้อรถ ให้กำหนดกรอบการเจรจาโดยปริยายโดยรอจนถึงสิ้นเดือนแล้วบอกว่าคุณต้องการซื้อรถทันทีจะกำหนดกรอบการเจรจาในแง่ของเวลาสำหรับพนักงานขาย หรือใส่กรอบโดยไปที่ตัวแทนจำหน่ายใกล้สิ้นสุดวัน: พนักงานขายจะกระตือรือร้นที่จะทำข้อตกลงมากขึ้น เนื่องจากลูกค้าที่ออกไปแล้วพูดว่า 'ฉันจะกลับ' มักจะไม่ค่อยกลับมา
how tall is jackie christie
4. รับเสมอเมื่อคุณให้
คุณส่งข้อเสนอให้กับลูกค้าและเขาขอส่วนลด 10 เปอร์เซ็นต์ เพียงแค่พูดว่าใช่ก็ส่งข้อความที่น่ากลัว หมายความว่าราคาเดิมของคุณสูงเกินไป
เมื่อใดก็ตามที่คุณให้สัมปทานให้แน่ใจว่าคุณได้รับสิ่งตอบแทน บางทีคุณอาจจะให้ส่วนลด 10 เปอร์เซ็นต์ แต่กำหนดการจัดส่งของคุณจะถูกขยายออกไป หรือคุณจะต้องมีเงินฝากมากขึ้น
โปรดทราบว่าคุณสามารถใช้แนวทางเดียวกันกับผู้ซื้อได้ อย่าเพิ่งพูดว่า 'ฉันต้องการให้คุณลดราคา 10 เปอร์เซ็นต์' พูดว่า 'ฉันสามารถจ่ายได้เพียง $X แต่ในทางกลับกัน คุณสามารถเว้นระยะการส่งมอบได้ในอีกสองเดือนข้างหน้า' หรือ 'ฉันสามารถจ่ายได้เพียง $X แต่ฉันยินดีที่จะเซ็นสัญญาระยะยาวภายใต้เงื่อนไขเหล่านั้น'
ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่เพียงแค่แข่งขัน คุณกำลังค้นหาจุดร่วมโดยค้นหาคำศัพท์ที่เหมาะกับคุณทั้งคู่
และที่สำคัญที่สุด:
5. เต็มใจที่จะเดินเสมอ
จริงอยู่ บางครั้งมันก็เป็นไปไม่ได้ หากรถส่งของเสียและคุณจำเป็นต้องทำการจัดส่งในวันนี้ การเดินออกจากเคาน์เตอร์เช่ารถบรรทุกไม่ใช่ทางเลือกจริงๆ
แต่นั่นเป็นความต้องการในทางปฏิบัติ ไม่ใช่ความต้องการทางอารมณ์ ในกรณีส่วนใหญ่ ความต้องการของคุณคืออารมณ์: คุณต้องการ นี้ อาคาร; คุณ ต้องการ รถคันนี้; คุณต้องการ นี้ บ้าน. แม้ว่าจะมีตัวเลือกอื่น ๆ คุณต้องการ นี้ หนึ่ง.
เมื่อคุณกำลังเจรจา ไม่เคยต้องการ นี้ อย่างใดอย่างหนึ่ง - อย่างน้อยก็ไม่ใช่เว้นแต่ราคา เงื่อนไข ฯลฯ เป็นสิ่งที่คุณต้องการเช่นกัน
คุณจะรู้ได้อย่างไร? ตัดสินใจสิ่งเหล่านั้นล่วงหน้า รู้ตัวเลขของคุณ รู้เงื่อนไขที่คุณยินดียอมรับ รู้คุณค่าของสิ่งที่คุณได้รับ และสิ่งที่คุณจะให้
วิธีที่ดีที่สุดในการเป็นนักเจรจาที่ดีคือการเอาอารมณ์ออกจากสมการ เมื่อมีวัตถุประสงค์ -- เมื่อไม่รู้สึกส่วนตัว -- คุณจะไม่ยึดติดกับการชนะหรือแพ้ คุณจะทำงานอย่างใจเย็นเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ดีที่สุด
และนี่หมายความว่า น่าแปลกที่คุณมีแนวโน้มที่จะ 'ชนะ' มากขึ้น
